Posts Tagged ‘verkopen’
“De klant is niet geïnteresseerd in een boor maar in een goed gat!”
uit: “Klanten zijn net mensen” (J. Burgers)
‘Warm prospects’ bellen u. Naar cold prospects belt u zelf. Elke commerciële man of vrouw weet dat warme prospects makkelijker zullen kopen. Aangezien zij u contacteerden, is er zeker een behoefte aanwezig.
Hoe maakt u van ‘cold prospects’ ‘warm leads’ ? M.a.w: hoe zorgt u ervoor dat prospects u bellen i.p.v. dat u prospects belt?
Start met een leadgenerationplan
Prospect moeten in eerste instantie weten dat u bestaat. Selecteer in functie van uw visie en missie prospects die u graag als klant wilt hebben. Cold calling mag, maar zal onvoldoende zijn in een business-to-businessomgeving. Doel 1 van uw strategie-ontwikkeling: een selectie van prospects overhouden waarmee u verder contact zult onderhouden.
Wees geduldig
Een koude prospect zal zelden op korte termijn een volwaardige klant worden.
Voorzie een gecoördineerd communicatieplan
Onderhou via diverse media contacten met koude prospecten. Laat zien wat u waard bent. Bouw vertrouwen op. Maak gebruik van uw website, een nieuwsbrief, referenties, … Analyseer de mogelijkheden tijdens een workshop indirecte communicatietechnieken.
Lever waardevolle informatie in elk contact met de klant
Stuur tips, casestudies, artikels verschenen in kranten of vakpers, … Laat uw prospect voelen dat u met hem/haar begaan bent.
Focus op de meest waardevolle prospects
Niet alle prospects zijn even waardevol. Probeer zo snel mogelijk een beeld te krijgen van de behoeften, het budget en de beslissingsbevoegdheid van uw prospect en kies in functie hiervan de middelen die u wilt inzetten om ‘top of mind’ te blijven.
De verkiezingen zijn achter de rug. De onderhandelingen kunnen starten. Opnieuw is ook het belang van ‘kopstukken’ bewezen. Als manager is het interessant om even stil te staan bij de de redenen waarom iemand stemmenkampioen wordt en het vertrouwen krijgt van heel wat kiezers. Ik denk dat het een mix is van o.a. volgende eigenschappen:
- Iets bewezen hebben
- Een duidelijke visie
- Durven beslissen
- Authentiek zijn
- Sympathiek overkomen
- De nodige exposure krijgen
Ik ben ervan overtuigd dat ook organisaties nood en belang hebben bij ‘kopstukken’. Klanten en andere stakeholders werken graag met managers of bedrijven die succesvol zijn. ‘Kopstukken’ zijn aantrekkingspolen voor (potentiële) klanten, sterke managers en medewerkers, financiers, …
We evolueren steeds meer naar een kennis- en diensteneconomie. Dit is een pure people business gebaseerd op vertrouwen. U steekt wellicht veel tijd en energie in marketing en sales van uw bedrijf (huisstijl en corporate communicatie) en uw producten en/of diensten (marketingcommunicatie). Wordt het geen tijd dat u ook aandacht besteedt aan ‘personal branding’?
Mijn stelling is dat we als manager of high potential binnen een organisatie eens moeten kijken hoe politiekers zichzelf als merk positioneren en op de kaart zetten. Akkoord?
Hans is een paard. Een slim paard. Het kan o.a. tellen en woorden spellen. Wetenschappers waren verbaasd. Tot ze de verklaring ontdekten: “knappe Hans” was zeer slim in het interpreteren van goedkeurend non-verbaal gedrag van de vragensteller wanneer bijvoorbeeld een bepaald cijfer werd bereikt. Toen men vragen liet stellen waarop de opdrachtgever zelf het antwoord niet kende, bleek het paard het antwoord ook niet te kennen.
Een paard liegt niet. Een eigenschap waar coaches die met paarden werken ervaring mee hebben. Het experiment bewijst dat u onbewust signalen uitstuurt die uw woorden al dan niet kracht bijzetten. Ook onze gesprekspartners merken deze signalen op. Zij voelen aan wanneer ze eventueel sterker staan en zullen dan zelf de richting van het gesprek bepalen. Een vaardigheidstraining “onderhandelen” kan helpen maar zal wellicht niet het probleem van de non-verbale communicatie oplossen. Feedbackgesprekken met uw chef en medewerkers kunnen wel verheldering bieden.
Persoonlijke feedback is een open terugkoppeling over hoe u bij anderen overkomt. Bij feedback blijft het strikt persoonlijke onaangetast. Het gaat er enkel en alleen om dat er over de feitelijke vormen van communicatie en argumentatie gesproken wordt. Aan de basis van de bespeking liggen gedragsuitingen en niet iemands persoonlijkheid. Een individuele feedbackronde verloopt in 4 fases:
- welke non-verbale signalen komen sterk over, ondersteunen uw gesprek, wekken vertrouwen op?
- welke non-verbale communicatie roepen vragen, weerstand of onzekerheid op?
- suggesties voor betere non-verbale communicatie
- samenvatting en commentaar
Dit artikel is een een fragment van een tekst die ik schreef voor Tip & Advies Verkopen (www.indicator.be).
Uw klanten “ervaren” uw service. Voor potentiële klanten is uw service een theoretisch en weinig onderscheidend voordeel. Laat ons eerlijk zijn: zowat elke verkoper vertelt dat de service van zijn bedrijf prima is. Als service een kritische succesfactor is in de beslissing van een potentiële klant om met u in zee te gaan dan maakt u service best tastbaar. Hoe?
1. Toon dat u een specialist bent
Organiseer een opleiding of workshop. U kunt als doelgroep kiezen voor enkel potentiële klanten of een mix van klanten en potentiële klanten. In dit laatste geval kunnen uw klanten ambassadeur zijn voor uw product of dienst. De kracht van “conversational capital“. Tijdens zo’n opleiding of workshop kunt u ook klanten zelf aan het woord laten.
2. Speel uw bedrijfsgebouw uit
Voor een recent project adviseerden we een verkoper om bepaalde klanten op het bedrijf uit te nodigen i.p.v. naar hun bedrijf te gaan. De aanblik van het bedrijfsgebouw, van de bedrijvigheid en van de machines straalde vertrouwen uit. Resultaat: een stevig order binnen de 14 dagen na het bezoek.
Werkt dit alleen bij grote bedrijven of gebouwen? Neen. Mijn kantoor is in een bedrijvencentrum. Het feit van een goed uitgeruste vergaderzaal en een onthaal van 8 tot 17 uur heeft al regelmatig positieve commentaar uitgelokt bij (potentiële) klanten. Resultaat: meer vertrouwen in u.
3. Organiseer een panelgesprek rond een specifiek thema
Niet alle potentiële klanten laten zich verleiden door een opleiding of workshop. Breng verantwoordelijken uit verschillende bedrijven samen rond een specifieke problematiek die ruimer is dan wat u professioneel aanbiedt maar hier toch raakpunten mee heeft. Wees gastheer. Laat uw bedrijfsgebouw het toe, organiseer dan het panelgesprek in house.
We organiseerden zo’n panelgesprek enkele weken terug voor een klant. De voordelen?
- Deze beslissingnemers leren u beter kennen
- Organiseert u het panelgesprek “in house” dan leren ze ook uw bedrijf beter kennen
- U doet flink wat marktkennis op
- Indien goed georganiseert creëert u goodwill onder de deelnemers
4. Verzamel getuigenissen
Een referentie of tekstje is ok. Een foto erbij is beter. Een video-opname van de getuigenis is nog sterker (een klant gaat geen positieve getuigenis afleggen in tekst en beeld wanneer hij niet tevreden is).
5+1/2 Wees correct in elk contact met uw potentiële klant
Walk your talk. Uitmuntende service start bij uzelf en hoe u met uw potentiële klant omgaat.
In deel 1 kreeg u de eerste 5 tips. In dit artikel volgen de 5 laatste tips.
6. Maak werk van testimonials
Een onderzoek in 2008 (publicatie begin 2009) door Insites Consulting bewees nog maar eens dat we vooral ons vrienden, familie en collega’s geloven. We hechten ook belang aan testimonials op websites. Trouwens: enkele klanten bellen met de vraag waarom ze met u werken motiveert best in deze crisisperiode: u hoort nu waarin u goed bent. Een opsteker tussen de regelmatige nee’s die u krijgt.
Do:
- Vraag relevante klanten naar een testimonials
- Vraag goedkeuring om deze testimonials te gebruiken op uw website
- Maak gebruik van quotes van klanten tijdens uw prospectiegesprekken
7. Besteed meer aandacht aan uw sales pipeline
Een duidelijke kijk op potentiële verkoop werkt salesverhogend:
- te weinig potentiële business zal u motiveren de handen uit de mouwen te steken. Vergeet ook teamwerk niet in moeilijkere periodes. Vraag bijvoorbeeld aan marketing om uw prospectie te ondersteunen.
- misschien was u uit het oog verloren dat er enkele klanten zijn die nog een klein zetje nodig hebben om te bestellen – verlies de quick wins niet;
- bespreek de sales pipeline met uw salesteam: ze zullen elkaar motiveren en inspireren.
Do:
- Overloop al uw lopende contacten en bekijk hoe groot de kans is dat ze bestellen
- Inventariseer de kansen op korte en op langere termijn
- Maak een prioriteitenlijst
- Neem initiatief om uw sales pipeline verder te vullen
8. Maak gebruik van slimme, kostenbewuste marketingacties om uw sales te verhogen
Het risico bestaat dat u in moeilijkere periodes op marketing bespaart. Toch is het belangrijk dat (potentiële) klanten u op hun netvlies houden.
Do:
- Kies voor gerichte marketingacties op kleinere schaal en volg ze telefonisch op;
- Analyseer de mogelijkheden van e-mailmarketing: globaal zijn ze goedkoper dan postmailings;
- Probeer een blog of treed op als spreker op seminars, …;
- Organiseer een workshops voor uw klanten of potentiële klanten;
- …
9. Maak actiever gebruik van uw website
De uitspraak “als u niet over een website beschikt, bestaat u niet” gaat steeds meer op. Websites worden bekeken. Zorg dat uw website aantrekkelijk is en de juiste informatie vertelt. Zorg dat u een goede mix hebt tussen uzelf voorstellen en waardevolle informatie (tips, referenties, …) voor uw klanten.
10. Zorg voor de juiste contacten
Contacten met de juiste mensen motiveren. Contacten met succesvolle mensen stimuleren u om ook succes na te streven.
Do:
- Omring u met positieve, succesvolle mensen
Dit onderwerp vormde de rode draad doorheen het 11de B2B Sales- & Marketingcongres van de Stichting Marketing en Roularta. Ondanks het feit dat de titel verschillende interpretaties mogelijk maakt, lag de focus tijdens het congres op industriële bedrijven en de vraag of en hoe zij naast hun tastbare product ook bijhorende diensten konden verkopen.
Wolfgang Ulago, HEC School of Management, Parijs, was key note speaker. Hij bracht op een aangename manier diverse heldere voorbeelden en gaf concrete tips en tools m.b.t. hoe u als bedrijf de opportuniteiten door services betalend te maken, kunt analyseren. Een andere gesmaakte presentatie werd gebracht door Paul Matthyssens (professor, departement management, Universiteit Antwerpen) en Many Matthyssens (founding partner, Solvint). Zij bekeken op een interactieve en humoristische manier hoe marketeers en inkopers beter met elkaar zouden kunnen samenwerken of communiceren.
Daarnaast kwamen cases aan de orde van Sirris, T&D Systems, Nitto Europe, Unchained Working, Gosselin Moving en SCA Packaging Europe.
Wat heb ik vooral onthouden?
- De switch van “Free to fee” m.b.t. services is een haalbare kaart – diverse succesverhalen bewijzen dit;
- Services zijn inzake marge vaak interessanter dan de producten waarbij ze horen;
- Heel wat goede ideeën m.b.t. betaalbare services zijn in uw organisatie of in de hoofden van uw leidinggevenden of medewerkers al aanwezig;
- De omschakeling van een product- naar een product/service-organisatie moet gedragen worden door het management, de leidinggevenden en de medewerkers;
- De omschakeling van een product- naar een product/service-organisatie leidt vaak tot veranderingsprocessen:
- Een productverkoper is niet per definitie de juiste man of vrouw die vlot diensten verkoopt;
- Uw contactpersoon voor het verkopen van diensten zal vaak iemand anders zijn, vaak zelfs op een hoger niveau;
- Iedereen in uw organisatie moet van het belang en de waarde van de services overtuigd zijn.
- Er is een belangrijk rol weggelegd voor marketingcommunicatie: maak uw klanten duidelijk wat de waarde is van de diensten die ze ontvangen en/of inkopen;
“Om te kunnen verkopen moet je jezelf op de kaart zetten: het gaat er niet om wie jij kent, het gaat erom wie jou kent.”
Jeffrey Gitomer
Jeffrey Gitomer leidt seminars, organisaart verkoopbijeenkomsten en geeft trainingsprogramma’s. Hij is o.a. ook auteur van “Het Rode Boekje voor Verkopers” (meer info hierover vind je op mijn LinkedIn-pagina - Reading List”). Meer informatie vindt u ook op www.gitomer.com.
Bij sommige klanten en prospects hoor ik steeds vaker « prospecteren is om moedeloos te worden ». Het lijkt of de crisis vandaag alleen nog maar harder toeslaat dan een maand geleden. Geen sales- of marketingactiviteiten ontwikkelen is geen optie. Waar legt u dan wel uw prioriteiten?
In een vorig artikel verwees ik reeds naar de interessante website www.raintoday.com. Eén van hun laatste nieuwsbrieven bevatte « 10 tips for running a sales & marketing process that will help you grow in a recession ». Vandaag krijgt u tip 1 tot en met 5.
1. Maak gebruik van uw bestaande klanten
Uw bestaande klanten weten hoe goed u bent. Wanneer ze u vertrouwen, zullen ze makkelijker met u opnieuw in zee gaan. Wanneer u hen bovendien kunt bellen met een goed of nieuw idee dat hen in deze moeilijke tijden toch ROI kan brengen, mag u minimaal op interesse rekenen en gaat de deur toch al op een kier.
Do:
- inventariseer interessante klanten
- bekijk welk aanbod u hen kunt doen met ROI op korte of middellange termijn
- zorg dat u een sterk en overtuigend verhaal brengt
2. Focus op specifieke segmenten
Gisteren vertelde een klant mij nog dat ze zich als het ware « gestalkt » voelde door agressieve e-mails van onbekende leveranciers. Ongerichte en ongevraagde communicatie creëert weerstand en wantrouwen. En laat vertrouwen nu net één van de belangrijke pijlers zijn die aan de basis ligt van een professionele relatie. Hoe pakt u het dan wel aan ? Focus op specifieke markten waarin u op korte of middellange termijn vertrouwen kunt opbouwen.
Do :
- inventariseer de markten waarin u meest ervaren bent
- inventariseer de belangrijkste problemen en welke oplossing u hiervoor hebt
- laat zien dat u expert bent (white paper, opleidingen, …)
- ga aan de slag met e-mail en telefoon (low budget-actie)
3. Ga op zoek naar « referrals »
Met Add Business zitten we dag in dag uit in salesorganisaties. Vaststelling : prospecteren is geen geliefde bezigheid van verkopers. Als het al niet gebeurt in « goede tijden » dan motiveert het zelfs in « slechte tijden » niet om met cold calling aan de slag te gaan. De angst voor « nee ». Wanneer u daarentegen een potentiële klant kunt contacteren omdat u bent doorverwezen door iemand die hij/zij goed kent, zult u makkelijker vertrouwen creëren waardoor u meer kans maakt op een afspraak.
Do :
- inventariseer met uw salesteam welke contactpersonen belangrijk zijn om u door te verwijzen naar potentiële klanten en contacteer hen
4. Bouw aan een « 3rd-party referral network »
Niet alleen uw eigen klanten kunnen als doorverwijzer optreden. Denk ook eens aan andere bedrijven die bij uw potentiële klanten actief zijn. Een eenvoudig voorbeeld : een boekhouder/accountant bijvoorbeeld weet vaak sneller dan de « officiële kanalen » wie een nieuw bedrijf wil opstarten. Waarom geen win-win-aanbod uitwerken?
Do:
- inventariseer welke andere bedrijven voor uw potentiële klanten werken
- bedenk een win-win-aanbod dat u met hen kunt bespreken
5. Volg (ook oudere) leads op
Ongetwijfeld bent u het laatste jaar gecontacteerd door potentiële klanten.
Do:
- inventariseer met uw salesteam de leads van het afgelopen jaar
- kwalificeer de leads
- contacteer hen met « een nieuwe idee » dat hen op korte of middellange termijn ROI kan opleveren
Klik door naar deel 2.
Met SPA® brengt uw verkoper 24 gedragsfactoren die zijn of haar salesresultaten beïnvloeden in kaart. Het laat u toe uw verkoper te (laten) coachen met het oog op betere salesresultaten.
SPA® komt tegemoet aan één van de moeilijkste aspecten van salesmanagement: een verkoper coachen op het gedrag waarmee hij of zij resultaten bereikt. U mist vaak een globale kijk op het salesgedrag, staat daardoor onvoldoende stil bij sterktes of kunt niet altijd de vinger op de juiste wonde leggen.
Net dat zijn de voordelen van SPA®
- In één oogopslag analyseert u 24 gedragsfactoren;
- Een geobjectiveerd beeld maakt salesgedrag bespreekbaar;
- Vanuit een sterkte-zwakteanalyse bepaalt u actiepunten die uw verkoper helpen om betere resultaten neer te zetten.
SPA® bestaat in 2 versies:
- Een assessment van individuele verkopers;
- Een specifieke vragenlijst waarmee u als management het gewenste profiel van de ideale vertegenwoordiger of account manager bepaalt.
Zo past SPA® perfect in verbetertrajecten voor uw huidige salesorganisatie. De corebusiness van Add Business.
Graag meer weten?
Aan de hand van een voorbeeldrapport en onze ervaringen licht ik SPA® – Sales Performance Assessment – gedurende 1 uur graag verder toe. Zo beschikt u over alle informatie die u toelaat te beslissen of u via een SPA®-traject uw verkoopresultaten kunt verbeteren.
SPA® is een assessment tool van MRG.