Posts Tagged ‘tips’
In deel 1 kreeg u de eerste 5 tips. In dit artikel volgen de 5 laatste tips.
6. Maak werk van testimonials
Een onderzoek in 2008 (publicatie begin 2009) door Insites Consulting bewees nog maar eens dat we vooral ons vrienden, familie en collega’s geloven. We hechten ook belang aan testimonials op websites. Trouwens: enkele klanten bellen met de vraag waarom ze met u werken motiveert best in deze crisisperiode: u hoort nu waarin u goed bent. Een opsteker tussen de regelmatige nee’s die u krijgt.
Do:
- Vraag relevante klanten naar een testimonials
- Vraag goedkeuring om deze testimonials te gebruiken op uw website
- Maak gebruik van quotes van klanten tijdens uw prospectiegesprekken
7. Besteed meer aandacht aan uw sales pipeline
Een duidelijke kijk op potentiële verkoop werkt salesverhogend:
- te weinig potentiële business zal u motiveren de handen uit de mouwen te steken. Vergeet ook teamwerk niet in moeilijkere periodes. Vraag bijvoorbeeld aan marketing om uw prospectie te ondersteunen.
- misschien was u uit het oog verloren dat er enkele klanten zijn die nog een klein zetje nodig hebben om te bestellen – verlies de quick wins niet;
- bespreek de sales pipeline met uw salesteam: ze zullen elkaar motiveren en inspireren.
Do:
- Overloop al uw lopende contacten en bekijk hoe groot de kans is dat ze bestellen
- Inventariseer de kansen op korte en op langere termijn
- Maak een prioriteitenlijst
- Neem initiatief om uw sales pipeline verder te vullen
8. Maak gebruik van slimme, kostenbewuste marketingacties om uw sales te verhogen
Het risico bestaat dat u in moeilijkere periodes op marketing bespaart. Toch is het belangrijk dat (potentiële) klanten u op hun netvlies houden.
Do:
- Kies voor gerichte marketingacties op kleinere schaal en volg ze telefonisch op;
- Analyseer de mogelijkheden van e-mailmarketing: globaal zijn ze goedkoper dan postmailings;
- Probeer een blog of treed op als spreker op seminars, …;
- Organiseer een workshops voor uw klanten of potentiële klanten;
- …
9. Maak actiever gebruik van uw website
De uitspraak “als u niet over een website beschikt, bestaat u niet” gaat steeds meer op. Websites worden bekeken. Zorg dat uw website aantrekkelijk is en de juiste informatie vertelt. Zorg dat u een goede mix hebt tussen uzelf voorstellen en waardevolle informatie (tips, referenties, …) voor uw klanten.
10. Zorg voor de juiste contacten
Contacten met de juiste mensen motiveren. Contacten met succesvolle mensen stimuleren u om ook succes na te streven.
Do:
- Omring u met positieve, succesvolle mensen
Bij sommige klanten en prospects hoor ik steeds vaker « prospecteren is om moedeloos te worden ». Het lijkt of de crisis vandaag alleen nog maar harder toeslaat dan een maand geleden. Geen sales- of marketingactiviteiten ontwikkelen is geen optie. Waar legt u dan wel uw prioriteiten?
In een vorig artikel verwees ik reeds naar de interessante website www.raintoday.com. Eén van hun laatste nieuwsbrieven bevatte « 10 tips for running a sales & marketing process that will help you grow in a recession ». Vandaag krijgt u tip 1 tot en met 5.
1. Maak gebruik van uw bestaande klanten
Uw bestaande klanten weten hoe goed u bent. Wanneer ze u vertrouwen, zullen ze makkelijker met u opnieuw in zee gaan. Wanneer u hen bovendien kunt bellen met een goed of nieuw idee dat hen in deze moeilijke tijden toch ROI kan brengen, mag u minimaal op interesse rekenen en gaat de deur toch al op een kier.
Do:
- inventariseer interessante klanten
- bekijk welk aanbod u hen kunt doen met ROI op korte of middellange termijn
- zorg dat u een sterk en overtuigend verhaal brengt
2. Focus op specifieke segmenten
Gisteren vertelde een klant mij nog dat ze zich als het ware « gestalkt » voelde door agressieve e-mails van onbekende leveranciers. Ongerichte en ongevraagde communicatie creëert weerstand en wantrouwen. En laat vertrouwen nu net één van de belangrijke pijlers zijn die aan de basis ligt van een professionele relatie. Hoe pakt u het dan wel aan ? Focus op specifieke markten waarin u op korte of middellange termijn vertrouwen kunt opbouwen.
Do :
- inventariseer de markten waarin u meest ervaren bent
- inventariseer de belangrijkste problemen en welke oplossing u hiervoor hebt
- laat zien dat u expert bent (white paper, opleidingen, …)
- ga aan de slag met e-mail en telefoon (low budget-actie)
3. Ga op zoek naar « referrals »
Met Add Business zitten we dag in dag uit in salesorganisaties. Vaststelling : prospecteren is geen geliefde bezigheid van verkopers. Als het al niet gebeurt in « goede tijden » dan motiveert het zelfs in « slechte tijden » niet om met cold calling aan de slag te gaan. De angst voor « nee ». Wanneer u daarentegen een potentiële klant kunt contacteren omdat u bent doorverwezen door iemand die hij/zij goed kent, zult u makkelijker vertrouwen creëren waardoor u meer kans maakt op een afspraak.
Do :
- inventariseer met uw salesteam welke contactpersonen belangrijk zijn om u door te verwijzen naar potentiële klanten en contacteer hen
4. Bouw aan een « 3rd-party referral network »
Niet alleen uw eigen klanten kunnen als doorverwijzer optreden. Denk ook eens aan andere bedrijven die bij uw potentiële klanten actief zijn. Een eenvoudig voorbeeld : een boekhouder/accountant bijvoorbeeld weet vaak sneller dan de « officiële kanalen » wie een nieuw bedrijf wil opstarten. Waarom geen win-win-aanbod uitwerken?
Do:
- inventariseer welke andere bedrijven voor uw potentiële klanten werken
- bedenk een win-win-aanbod dat u met hen kunt bespreken
5. Volg (ook oudere) leads op
Ongetwijfeld bent u het laatste jaar gecontacteerd door potentiële klanten.
Do:
- inventariseer met uw salesteam de leads van het afgelopen jaar
- kwalificeer de leads
- contacteer hen met « een nieuwe idee » dat hen op korte of middellange termijn ROI kan opleveren
Klik door naar deel 2.
Een gouden weetje wanneer u sterker wilt communiceren? Mensen onthouden makkelijker beelden dan pure tekst die ze schriftelijk of mondeling vernemen.
In marketing- en communicatiemiddens is dit al langer geweten. Een beeld versterkt uw communicatiekracht.
Wil u sterker communiceren, durf dan vaker naar een beeld te grijpen. Een omvangrijke beeldendatabank waar u tegen zeer voordelige tarieven beelden kunt aankopen is Istockphoto. Of wat dacht u van volgend beeld om de trefwoorden uit een tekst te visualiseren?
U maakt makkelijk zelf zo’n beeld via Wordle. Een presentatie, een nota, … Wanneer u een boodschap efficiënt wil communiceren trekt zo’n beeld aandacht en vertelt kort en beeldend de kern van uw boodschap.
“5 tips waarmee u vlot uw LinkedIn-pagina aantrekkelijker maakt” staat met stip bovenaan de top 3. Ik merk zelf dagelijks hoeveel collega’s, klanten of potentiële klanten LinkedIn of andere sociale netwerken gebruiken. Maar vanuit welke motivatie? En hoe schatten ze het belang van online sociale netwerken in? Doe mee aan de poll.
[polldaddy poll=1392108]
Het voordeel van modellen is dat ze u een houvast geven waardoor u gerichter bepaalde situaties of problemen analyseert. Vanuit een goede analyse komt u makkelijker tot de juiste conclusies. Een mooi overzicht van managementmodellen op diverse vlakken vindt u op 12manage.
Tip: kies niet blindelings voor een model. Kies een model dat bij uw organisatie past. Laat u hierin eventueel begeleiden.
Hebt u ook soms het gevoel dat u liefst zo snel mogelijk wegklikt wanneer u sommige LinkedIn-pagina’s bekijkt? Slechte foto, weinigzeggende informatie, … Uit ervaring weet ik dat een goed opgebouwde pagina tot nieuwe of hernieuwde kennismakingen kan leiden, zelfs tot opdrachten. LinkedIn voegde recent ook nieuwe functionaliteiten toe waarmee u uw “virtuele foto” nog kunt verbeteren.
Enkele tips
- Voeg een representatieve foto toe. Kies voor een foto die uw persoonlijkheid weergeeft en vertrouwen oproept.
- Uw “professional headline” (tekst die net onder uw naam verschijnt): dit is uw elevator pitch. Moet uw bezoekers een antwoord geven op hun vraag of het interessant zou kunnen zijn om met u contact op te nemen. Wees beknopt. U hebt slechts 120 tekens.
- Duidelijke verwijzingen naar website(s): wanneer u een website ingeeft, kies dan voor de optie “Other”. Hier kunt u zelf een schermnaam ingeven voor uw website. Vermijd de standaard LinkedIn-formulering “MyWeb” of “MyBlog”.
- “Public profile”: dit is de url voor uw publieke LinkedInpagina. Vermijd de standaard url die LinkedIn u aanbiedt en kies bij voorkeur voor een url met uw naam. Bijvoorbeeld: http://www.linkedin.com/in/danydaelemans. Bijkomend voordeel: uw naam wordt op die manier makkelijker geïndexeerd door Google.
- Wees duidelijk in uw voorstelling en expertisegebieden.
LinkedIn voegde recent ook nieuwe functionaliteiten toe waarmee u uw profiel verder kunt verhelderen. Bijvoorbeeld een literatuurlijst, of een link met uw blog, …
Tot slot: promoot uw LinkedIn-pagina op een website of in uw e-mailhandtekening.
Wat dit allemaal concreet betekent?
en klik op “View Full Profile”.
Verandering komt niet van de top. Verandering realiseer je door de basis te mobiliseren – Barack Obama
Tijdens een opleiding “Personal branding” stel ik de deelnemers de vraag of ze iemand voor de geest kunnen halen waarvan zij persoonlijk vinden dat hij of zij een “sterk merk” is en waarom. Eén van de meest gehoorde antwoorden is dat het “iemand met visie” is.
Klanten houden van merken en persoonlijkheden met een visie. Dit geldt zowel in management, marketing en sales. Visie is een belangrijke pijler voor leiderschap.
- Hebt u een heldere visie?
- Wanneer sprak u laatst met uw klant of medewerker over visie?
Meer informatie over personal branding? Bezoek www.yourpersonalbrand.be.
Eind vorige jaar heb ik een nieuwe website leren kennen: RainToday. Op de website vindt u waardevolle informatie die u kan helpen uw B2B-marketing en -sales te optimaliseren. Elke week staan er nieuwe tips op de website. Een aanrader.
