Als het over sociale netwerken gaat, krijg ik regelmatig het antwoord “Facebook, LinkedIn, … daar heb ik geen tijd voor”. Feit is dat dit allemaal vlotter gaat dan u denkt. En ik heb ondertussen ook al effectief ervaren dat korte berichten via Facebook, LinkedIn of Twitter effectief traffic genereren naar uw blog of website. Sterke berichten via sociale netwerken zullen dan ook steeds meer deel gaan uitmaken van web-copywriting.

De voordelen van HootSuite

Sinds enige tijd gebruik ik voor mijn communicatie via sociale netwerken het programma HootSuite (www.hootsuite.com). Enkele voordelen?

• HootSuite is een online tool. U hoeft geen software te installeren.
• U kunt berichten vooraf plannen: u bepaalt dag en uur wanneer ze op Twitter zullen verschijnen.
• Automatisch genereren van verkorte url’s (de zogenaamde owly’s).
• Onderhoudt u een blog? HootSuite kan RSS lezen zodat de titels van nieuwe berichten op uw blog ook automatisch op Twitter verschijnen (met een maximum aan 140 tekens natuurlijk). U kunt ook een standaard prefix bepalen. Bv. “new blog post”. Ideaal om extra traffic naar uw blog te genereren.
• HootSuite communiceert ook met Ping.fm. Ping.fm is een online software die ervoor zorgt dat berichten automatisch op meerdere sociale netwerken gepost worden. Bv. Facebook, LinkedIn, Plaxo, …. Kortom: write once, publish many.
• Handige statistieken om het effect van uw communicatie te meten: aantal keren dat op een url werd geklikt, vanuit welke toepassing op de url werd geklikt (Facebook, LinkedIn, …), regio van de personen die op uw url klikten, …

Zowel strategisch (op basis van de statistieken analyseren of u de correcte media gebruikt) als operationeel (vlotter schrijven, plannen en verspreiden van berichten via diverse sociale netwerken) zijn HootSuite in combinatie met Ping.fm een effectieve meerwaarde voor de communicatieprofessional.

Hoe zorgt u ervoor dat uw teksten informeren, motiveren, overtuigen?

5 attentiepunten

1. Schrijf vanuit klantenvoordelen en niet vanuit producteigenschappen. Vertel welke problemen uw product of dienst oplost en gebruik kenmerken van uw product of dienst om uw ambitie te ondersteunen. Niet andersom.
2. Maak uw teksten persoonlijk. U communiceert met mensen. Vermijd anonieme persoonlijke of onpersoonlijke voornaamwoorden. Benoem de persoon of organisatie waarover u spreekt.
3. Vertrek vanuit uw lezer: in uw teksten moet meer “u” staan dan de naam van uw bedrijf, product of dienst.
4. Gebruik actieve werkwoorden: woorden als “zijn”, “worden”, “kunnen”, … moet u zoveel mogelijk schrappen en vervangen door een actief werkwoord.
5. Maak gebruik van korte zinnen en paragrafen. Wanneer u voor online communicatie schrijft, voeg dan regelmatig een tussentitel in. Bouw uw tekst ook logisch op.

In mijn voorbereiding van een sessie over Sociale Netwerken voor PLATO (peterschapsproject Voka) kwam ik een mail tegen met de leuke titel:

“Social networks don’t waste time, people do”

Denk daar maar eens over na.

Zeker.

Apple maakt mooie, intelligent opgebouwde e-mailings. Toch was ik geïrriteerd door de laatste mail over de iPhone.

“iPhone 3GS wordt met elk nieuw programma veelzijdiger” titelt de e-mail. Ik geloof het graag. Ik was toe aan een nieuwe gsm en de iPhone stond bovenaan mijn lijstje.

Al weken echter las ik her en der dat de voorraad was uitgeput. Kan toch niet, dacht ik. Een half dagje stappen in Antwerpen drukte mij echter met de neus op de feiten: niet bij Mobistar, niet bij Fnac, niet in andere gsm-winkels. De Apple-shops afficheerden zelfs dat ze geen bestellingen meer voor de iPhone wilden noteren. Een teleurstelling dus. Dat ik enkele dagen later dan de mail kreeg met “iPhone 3GS wordt met elk nieuw programma veelzijdiger” raakte op dat moment een gevoelige snaar.

Tip: zorg dat een product of dienst ook effectief in voorraad is op het moment dat je een e-mailactie doet. Kopers warm maken om ze achteraf te moeten teleurstellen, doet geen goed aan uw merkperceptie.

Ps: voor wie het wil weten – ik kocht ondertussen een toestel van een ander merk. Sorry Apple.

Stuurt u een vertegenwoordiger op pad zonder naamkaartje of telefoon? Wellicht niet. U doet er alles aan dat uw salesmensen vlot gevonden worden. Als voorbereiding voor enkele opleidingen die ik voor het Plato-project van Voka moet geven, analyseerde ik recent weer flink wat websites. Vaststelling: bedrijven creëren een leuke winkel maar leveren geen inspanning om gevonden te worden. Jammer van de investering.

Hoog scoren

SEO staat voor search engine optimization en draait rond een set van oplossingen/technieken (trefwoordanalyse, seo-copywriting, …) waardoor u de zichtbaarheid van uw corporate, product of persoonlijke website voor een search engine optimaliseert. In principe kunt u dit zelf. De meeste content management software (software waarmee u uw website inhoudelijk beheert) laat u toe om alle elementen die Google graag ziet vlot in te brengen. Werkt u niet met een zo’n software dan hebt u een minimum aan html-kennis nodig om uw website Google-vriendelijke te maken.

5 tips die u helpen

1. Kies de trefwoorden  of trefwoordzinnen waarvoor u wenst dat u bovenaan de zoekresultaten staat. Via het hulpprogramma Zoekwoorden van Google kunt u vlot opzoeken of de woorden die u in gedachten hebt frequent gebruikt worden en hoe zwaar de concurrentie is. Denk ook aan synoniemen. Algemene trefwoorden (bv. copywriting) zullen wellicht veel zoekresultaten opleveren maar het is ook moeilijk om hierbij bovenaan de zoekresultaten te komen. Probeer daarom concretere trefwoordzinnen: bv. direct mail copywriting. De kans dat iemand die een gericht trefwoord ingeeft naar een specialist op zoek is, is reëel.
2. Schrijf een pagina in functie van het trefwoord of de trefwoordzin. Hoe gerichter u hierrond schrijft, hoe beter voor Google. Concreet betekent dit dat u het trefwoord of de trefwoordzin in één of meerdere titels gebruikt én in de tekst. Overdrijf hierin ook niet. Google kan u hiervoor “strafpunten” geven. Maak ook gebruik van synoniemen als afwisseling.
3. Optimaliseer de “off page”-elementen. Hier worden we even technisch. Een webpagina is opgebouwd in de html-taal. Die html-code krijgt u bijvoorbeeld te zien wanneer u in bijvoorbeeld  Internet Explorer de “bron” van een pagina opvraagt. Het trefwoord of de trefwoordzin waarmee u voor die pagina wil gevonden worden, moet u ook opnemen achter de <title>-, <description>- of <keywords>-tag. Neem het trefwoord of de trefwoordzin ook op in de tekstuele beschrijving die u aan een afbeelding of hyperlink kunt meegeven.
4. Pas regelmatig uw teksten aan. Een pagina die u weinig of nooit aanpast, heeft voor Google minder waarde dan een pagina die u regelmatig aanpast.
5. Zorg dat u linken hebt naar uw pagina. Google aanziet een pagina waarnaar vaak gelinkt wordt als een belangrijke pagina. Zorg daarom dat u binnen uw website frequent onderling naar pagina’s linkt. Zorg ook dat u vanop externe websites linken hebt. Afspraken met klanten of leveranciers kunnen helpen. Linken vanop een blog op sociale netwerksites doen ook hun duit in het zakje.

Hoog scoren in de Google-zoekresultaten is een permanente uitdaging. Vandaag een website opstarten en binnen 6 maanden nog even gaan kijken? Zo werkt het niet. Bekijk Google als een reuze winkelcentrum. Wie inspanningen levert om op te vallen, zal makkelijker gevonden worden. Beperk u ook niet tot enkel zoekmachinemarketing maar maak intelligent gebruik van diverse communicatietechnieken.

‘Warm prospects’ bellen u. Naar cold prospects belt u zelf. Elke commerciële man of vrouw weet dat warme prospects makkelijker zullen kopen. Aangezien zij u contacteerden, is er zeker een behoefte aanwezig.

Hoe maakt u van ‘cold prospects’ ‘warm leads’ ? M.a.w: hoe zorgt u ervoor dat prospects u bellen i.p.v. dat u prospects belt?

Start met een leadgenerationplan

Prospect moeten in eerste instantie weten dat u bestaat. Selecteer in functie van uw visie en missie prospects die u graag als klant wilt hebben. Cold calling mag, maar zal onvoldoende zijn in een business-to-businessomgeving. Doel 1 van uw strategie-ontwikkeling: een selectie van prospects overhouden waarmee u verder contact zult onderhouden.

Wees geduldig

Een koude prospect zal zelden op korte termijn een volwaardige klant worden.

Voorzie een gecoördineerd communicatieplan

Onderhou via diverse media contacten met koude prospecten. Laat zien wat u waard bent. Bouw vertrouwen op. Maak gebruik van uw website, een nieuwsbrief, referenties, … Analyseer de mogelijkheden tijdens een workshop indirecte communicatietechnieken.

Lever waardevolle informatie in elk contact met de klant

Stuur tips, casestudies, artikels verschenen in kranten of vakpers, … Laat uw prospect voelen dat u met hem/haar begaan bent.

Focus op de meest waardevolle prospects

Niet alle prospects zijn even waardevol. Probeer zo snel mogelijk een beeld te krijgen van de behoeften, het budget en de beslissingsbevoegdheid van uw prospect en kies in functie hiervan de middelen die u wilt inzetten om ‘top of mind’ te blijven.

Uw doelgroep overtuigen, motiveren, informeren doet u in de eerste plaats met taal. Hoe u die taal gebruikt, bepaalt in belangrijke mate of u uw lezer boeit of niet. Wordt het ‘worden’ of schrijft u ’schrijf’? Een pleidooi voor ‘actieve werkwoorden’ in marketing- of bedrijfscommunicatie, offertes of salesmateriaal, …

Zijn, worden, zullen, kunnen, … bezorgen uw tekst eerder een passieve, administratieve toon. Voor een prettig lezende tekst kiest u beter actieve werkwoorden: schrijven, adviseren, overtuigen, realiseren, enz… Dergelijke werkwoorden maken uw tekst levendig en vlot leesbaar.

Klantenonderzoek wijst uit dat lezers de voorkeur geven aan dergelijke actieve werkwoorden. Klant is koning, dus …

Hoe haalt u passieve werkwoorden uit uw teksten?

Wie een tekst schrijft, maakt spontaan gebruik van zijn, worden, zullen, kunnen, … Op zich geen probleem. Print en herlees uw tekst en onderlijn alle passieve werkwoorden. Herschrijf nu deze zinnen met gebruik van een actief werkwoord.

“Slogans creëren meer ongeloof dan geloof. Hoe concreter en verifieerbaarder, hoe geloofwaardiger.”

Filip Vandendriessche en Jef Clement in “Leidinggeven zonder bevelen – de outputmanager” over het ontwikkelen van een motiverende visie naar interne medewerkers.

(Op basis van een onderzoek door tns media, De Post, MindShare – nov-dec 2007)

Voor commerciële boodschappen prefereren klanten

• 37% direct mail
• 7% e-mail

Van de respondenten vinden 74% dat ze voldoende dm krijgen, 18% “te veel”.
Wat e-mail betreft vindt 68% dat ze voldoende e-mail krijgen, 20% “te veel”.

Maar worden direct mailings ook effectief gelezen? 60% leest altijd of vaak direct mailings (32% de e-mailings).

Welk percentage leest boodschappen ongelezen weg?

• Wanneer men klant is: 4%
• Is men geen klant, maar het merk is wel gekend: 18%
• Is men geen klant en het merk is onbekend: 37%

Wanneer u voor direct mail kiest, werkt u uw direct mailings best professioneel uit:

• U hebt 1,5 seconde om via de envelop uw (potentiële) klant te verleiden
• U hebt 2 seconden om met een folder uw (potentiële) klant te verleiden

Uw klanten “ervaren” uw service. Voor potentiële klanten is uw service een theoretisch en weinig onderscheidend voordeel. Laat ons eerlijk zijn: zowat elke verkoper vertelt dat de service van zijn bedrijf prima is. Als service een kritische succesfactor is in de beslissing van een potentiële klant om met u in zee te gaan dan maakt u service best tastbaar. Hoe?

1. Toon dat u een specialist bent

Organiseer een opleiding of workshop. U kunt als doelgroep kiezen voor enkel potentiële klanten of een mix van klanten en potentiële klanten. In dit laatste geval kunnen uw klanten ambassadeur zijn voor uw product of dienst. De kracht van “conversational capital“. Tijdens zo’n opleiding of workshop kunt u ook klanten zelf aan het woord laten.

2. Speel uw bedrijfsgebouw uit

Voor een recent project adviseerden we een verkoper om bepaalde klanten op het bedrijf uit te nodigen i.p.v. naar hun bedrijf te gaan. De aanblik van het bedrijfsgebouw, van de bedrijvigheid en van de machines straalde vertrouwen uit. Resultaat: een stevig order binnen de 14 dagen na het bezoek.

Werkt dit alleen bij grote bedrijven of gebouwen? Neen. Mijn kantoor is in een bedrijvencentrum. Het feit van een goed uitgeruste vergaderzaal en een onthaal van 8 tot 17 uur heeft al regelmatig positieve commentaar uitgelokt bij (potentiële) klanten. Resultaat: meer vertrouwen in u.

3. Organiseer een panelgesprek rond een specifiek thema

Niet alle potentiële klanten laten zich verleiden door een opleiding of workshop. Breng verantwoordelijken uit verschillende bedrijven samen rond een specifieke problematiek die ruimer is dan wat u professioneel aanbiedt maar hier toch raakpunten mee heeft. Wees gastheer. Laat uw bedrijfsgebouw het toe, organiseer dan het panelgesprek in house.

We organiseerden zo’n panelgesprek enkele weken terug voor een klant. De voordelen?

• Deze beslissingnemers leren u beter kennen
• Organiseert u het panelgesprek “in house” dan leren ze ook uw bedrijf beter kennen
• U doet flink wat marktkennis op
• Indien goed georganiseert creëert u goodwill onder de deelnemers

4. Verzamel getuigenissen

Een referentie of tekstje is ok. Een foto erbij is beter. Een video-opname van de getuigenis is nog sterker (een klant gaat geen positieve getuigenis afleggen in tekst en beeld wanneer hij niet tevreden is).

5+1/2 Wees correct in elk contact met uw potentiële klant

Walk your talk. Uitmuntende service start bij uzelf en hoe u met uw potentiële klant omgaat.