Hoe gaat u om met de kracht van uw consument (ook in business-to-business)? Rond dat centrale thema draait het boek “De Conversation Manager” van Steven Van Belleghem, managing partner bij Insites Consulting. Een boek dat u aanzet tot een analyse van uw bedrijfsomgeving en de manier waarop u vandaag en morgen communiceert.

Internet is een gigantische bron van mond-tot-mond-communicatie. Een steeds krachtigere bron. Uit onderzoek blijkt dat we veel liever vrienden, familie of andere gebruikers van een product of dienst geloven dan de klassieke corporate of marketingcommunicatie. Slimme organisaties adverteren daarom niet langer vanuit een pure “push”-cultuur maar stappen over naar een dialoog of conversatie met hun doelgroepen. Zij zorgen ervoor dat “fans” en “experten” hun merk bouwen.

Het boek brengt niet alleen een aantal voorbeelden maar verheldert ook de bouwstenen en reikt tools aan om tot een “conversation company” uit te groeien.

Meer informatie vindt u op de website van De Conversation Manager.

Donderdagavond 10 december verzamelden een aantal deelnemers aan het PLATO-peterschapsproject (Voka) voor een avond over sociale media. Presentator van dienst: Dany Daelemans. Hun antwoorden op 2 voorafgestelde vragen lagen aan de basis van de inhoud van de presentatie.

• Sociale media in mijn bedrijf: waarom wel?
• Sociale media in mijn bedrijf: waarom niet?

Waar liggen bedrijfsleiders wakker van?

• Ik hoor over sociale netwerken/media spreken, wat is dit nu?
• Ik heb geen zicht op de kansen of opportuniteiten voor mij als bedrijfsleider en/of voor mijn bedrijf. Moet ik als bedrijf actief zijn op sociale netwerken? Is het tijdsverspilling of genereert het meerwaarde?
• Hoe trek ik de grens tussen privégebruik en professioneel gebruik?
• Wat met privacy? Hoe voorkom ik dat (bewust of onbewust) door eigen medewerkers informatie verschijnt die negatief is voor mijn bedrijf?

Sociale netwerken of sociale media is een verzamelterm voor talrijke toepassingen waarbij informatie of kennis delen, interactie en netwerken (contacten leggen en onderhouden) centraal staan. De focus tijdens de opleiding lag op Facebook, LinkedIn en Twitter.

Zijn sociale media belangrijk voor u?

Of sociale media een meerwaarde kunnen bieden, hangt af van de antwoorden op 3 vragen:

1. Kan ik in mijn bedrijfsomgeving via een sociaal netwerk sneller nuttige informatie en kennis verzamelen of experten/influencers aanspreken in vergelijking tot mijn huidige kanalen?
2. Laten sociale netwerken mij toe meer of efficiënter marktinformatie te verzamelen?
3. Kunnen sociale media een communicatiekanaal zijn waarlangs ik (potentiële) klanten efficiënter kan aanspreken of servicen?

De verschillende (commerciële) communicatiemogelijkheden van Facebook, LinkedIn, Twitter en ook Netlog kwamen aan bod: virale marketing, “content is king”, advertising en SEO (search engine optimization).

De “meerwaarde” die kan gerealiseerd worden (indien “geen”, laat dan sociale netwerken vandaag links liggen), bepaalt de manier waarop u een persoonlijk of zakelijk profiel opbouwt: wie, welke informatie, frequentie, welke commerciële benadering, … Voor Facebook, LinkedIn en Twitter werd getoond hoe u uw profiel openstelt of afschermt en tot op welk niveau u bepaalt welke informatie voor wie zichtbaar is.

Laat u al uw medewerkers online netwerken?

Hoe u als bedrijf medewerkers laat omgaan met sociale media legt u best vast in een acceptable use policy. Zo weet iedere medewerker wat kan en wat niet kan, wie wel en wie niet, welke informatie kan gedeeld worden en welke niet, …

Sociale media: een leerproces

Sommige bedrijfsleiders werken/experimenteren vandaag met sociale netwerken, soms met positieve resultaten, soms met weinig of geen resultaat. Anderen werken niet met sociale netwerken: omdat ze de meerwaarde vandaag niet zien of uit onwetendheid en angst voor de cowboyverhalen die soms de ronde doen. De vragen tijdens de sessie waren talrijk, de discussies geanimeerd.

De vraag is niet “moeten we met z’n allen zo snel mogelijk op sociale media actief zijn?” De vraag is “hoe kunnen sociale media mij helpen mijn bedrijfsdoelstellingen effectiever te bereiken?” Ik ben persoonlijk tevreden wanneer de aanwezige bedrijfsleiders naar huis gaan en

• beter kunnen beargumenteren waarom ze vandaag nog geen energie in sociale netwerken/media steken
• weten waarom ze vandaag wel naar sociale media moeten kijken
• de mogelijkheden zien om efficiënter/effectiever sociale media te gebruiken

“Als je hard werkt, tel je op. Als je goed samenwerkt, vermenigvuldig je.” – Jef Colruyt

De verkiezingen zijn achter de rug. De onderhandelingen kunnen starten. Opnieuw is ook het belang van ‘kopstukken’ bewezen. Als manager is het interessant om even stil te staan bij de de redenen waarom iemand stemmenkampioen wordt en het vertrouwen krijgt van heel wat kiezers. Ik denk dat het een mix is van o.a. volgende eigenschappen:

• Iets bewezen hebben
• Een duidelijke visie
• Durven beslissen
• Authentiek zijn
• Sympathiek overkomen
• De nodige exposure krijgen

Ik ben ervan overtuigd dat ook organisaties nood en belang hebben bij ‘kopstukken’. Klanten en andere stakeholders werken graag met managers of bedrijven die succesvol zijn. ‘Kopstukken’ zijn aantrekkingspolen voor (potentiële) klanten, sterke managers en medewerkers, financiers, …

We evolueren steeds meer naar een kennis- en diensteneconomie. Dit is een pure people business gebaseerd op vertrouwen. U steekt wellicht veel tijd en energie in marketing en sales van uw bedrijf (huisstijl en corporate communicatie) en uw producten en/of diensten (marketingcommunicatie). Wordt het geen tijd dat u ook aandacht besteedt aan ‘personal branding’?

Mijn stelling is dat we als manager of high potential binnen een organisatie eens moeten kijken hoe politiekers zichzelf als merk positioneren en op de kaart zetten. Akkoord?

“Slogans creëren meer ongeloof dan geloof. Hoe concreter en verifieerbaarder, hoe geloofwaardiger.”

Filip Vandendriessche en Jef Clement in “Leidinggeven zonder bevelen – de outputmanager” over het ontwikkelen van een motiverende visie naar interne medewerkers.

Wanneer u én moet besparen én goede resultaten moet neerzetten is het belangrijk dat u werkt op de juiste producten en diensten. De Boston Consulting Group-matrix helpt u om die keuzes te maken.

In de BCG-matrix scoort u uw producten of diensten op 2 parameters :

• het marktaandeel
• het groeipotentieel

Mijn ervaring wijst uit dat harde (cijfer)gegevens niet altijd beschikbaar zijn. Dit hoeft echter geen belemmering te zijn om deze oefening te maken. Vaak komt er heel veel wijsheid uit een discussie met meerdere betrokkenen.

TIP

• laat de deelnemers aan uw workshop 1 product/dienst op een post-it schrijven en in een kwadrant kleven
• bespreek de resultaten in groep

Door op deze manier kennis samen te brengen, verhoogt u het algemene kennisniveau van uw team.

De producten/diensten in het juiste kwadrant. En nu ?

Door producten/diensten in een kwadrant te plaatsen, maken we een eerste selectie inzake producten/diensten waarop we ons bij voorkeur focussen.

Beperkte middelen zetten we bij voorkeur in op producten/diensten met de hoogste marketing- en saleskansen. Dit zijn de « stars » en de « question marks ». Waarom?

Een cash cow realiseert reeds een hoog marktaandeel en de groeiverwachtingen zijn laag. Een hoog marktaandeel betekent dat u enkel nog kruimels kunt rapen. Ervaring wijst uit dat het in verhouding hoge marketing- of salesinspanningen vraagt om “de laatste” potentiële klanten te overhalen uw product/dienst aan te schaffen.

Ook de dogs (laag marktaandeel en lage groeiverwachtingen) zijn geen interessant kwadrant om als bedrijf in moeilijkheden op te werken.

Zijn alle stars en question marks per definitie interessante producten/diensten om op te werken ? Neen. Hier moeten we een bijkomende factor hanteren: marge. In economisch moeilijkere tijden is winstgevendheid voor een bedrijf een zeer belangrijke factor. Meer producten verkopen met een hoge marge genereert extra bedrijfsmiddelen.

Analyse van de marge is dus noodzakelijk. Jonge producten/diensten vragen de eerste jaren van hun lancering vaak zware financiële inspanningen. Rendement wordt gerealiseerd op langere termijn. Focus daarom vandaag op stars en question marks die vandaag al een mooie marge realiseren. Elk product, elke dienst die u verkoopt brengt extra geld in het laadje dat u doelgericht kunt gebruiken om toekomstige stars en cash cows te creëren.

In het laatste nummer van Pub stond een interview met Guillaume (bureau duval guillaume) over zijn boek. In het interview geeft hij aan dat een campagne niet of onvoldoende werkt wanneer de persoon achter het loket de verwachtingen die door de campagne gecreëerd werden, niet kan inlossen. Wanneer ik dit vanuit de doelgroep van een campagne bekijk, betekent dit dat zij in elk contact met een bedrijf de campagnegeest en -beloftes moeten ervaren. M.a.w. een geslaagde campagne gaat veel verder dan alleen die webpagina, e-mail, affiche of mailing.

De stelling sluit nauw aan bij de filosofie van “conversational capital” waar ik recent actief rond ben. Het gaat over het creëren van positieve gebruikerservaringen waardoor klanten “fans” of “ambassadeurs” worden.

Guillaume nodigt lezers uit om op de website van het boek (www.heldenmerk.be) in discussie te gaan. Onderstaand mijn vraag.

[youtube=http://www.youtube.com/watch?v=2sna6TuxOR4&hl=en&fs=1&rel=0&color1=0x2b405b&color2=0x6b8ab6]

Lang geleden dat ik zo’n inspirerend boek als “Spreken is goud – maak uw merk spraakmakend” gelezen heb. Een echt think and touch-boek: het kadert, verklaart, zet aan tot “nadenken” – de auteurs brengen vele voorbeelden die ook aangeven hoe u via ”conversational capital” uw klanten “raakt“.

De auteurs, Bertrand Cesvet, Tony Babinski en Eric Alper, ervaringsdeskundigen die o.a. voor Cirque du Soleil, Adidas of Bose werken, leggen uit met welke parameters u aan de slag gaat om mond-tot-mondreclame uit te lokken. Daarbij gaat het niet om spectaculaire reclame of salesacties maar zoeken naar effectieve positieve gebruikerservaringen die u doortrekt in uw product of dienst, marketing en sales.

“De geciteerde grote merken kunnen natuurlijk altijd meer”, hoor ik u zeggen. Klopt, maar tijdens het lezen kon ik mij ook levendig een aantal voorbeelden voor de geest halen van, kleinere, Belgische merken.

• Ik denk aan hotel De Witte Lelie. Hier loopt u niet zomaar binnen. U moet aanbellen en de deur wordt voor u geopend. Zo ervaren hun klanten privacy heel concreet. Het hotel kan rekenen op trouwe klanten.
• Een ander voorbeeld? De Camino Trainingsreizen van Human Challenge. Trainer/consultant Marijke Theunis laat het klassieke trainingslokaal links liggen en trekt met groepen meerdere dagen naar Spanje of Frankrijk om te werken aan persoonlijke of teamontwikkeling. Een reële trainingservaring. Tijdens een debriefing of nakomdag komen vaak een pak herinneringen tot leven. Zelden gehoord bij training in een klassiek trainingslokaal.

In deze voorbeelden liggen de kiemen voor “conversational capital”. Zij kunnen er ongetwijfeld nog meer uithalen wanneer ze bewust omgaan met de 8 pijlers die de kracht van conversational capital uitmaken: initiatierituelen, iets exclusiefs in het product, overprestatie, mythes, spelen op meerdere zintuiglijke ervaringen, iconen, community, goedkeuring, continuïteit.

Meer weten over “conversational capital”?

• Klik door naar de website: www.conversationalcapital.com
• Ik organiseer ook een workshop waarin ik het boek, Belgische voorbeelden en een methodologie om hiermee aan de slag te gaan toelicht

Heeft dit artikel u aan het denken gezet? Voel u vrij om uw commentaar achter te laten. U kunt ook makkelijk intekenen om in de toekomst mijn blog-artikels via e-mail te ontvangen.

Donderdagavond 22 januari 09 was ik op het Voka-boekencocktail met Geert Noels. Hij stelde er zijn boek “Econoshock – Hoe zes economische schokken uw leven fundamenteel zullen veranderen” voor.

Wat zijn die zes schokken?

1. De demografische schok
2. Het zwaartepunt verschuift naar het Oosten
3. Informatie- en communicatietechnologie
4. Het einde van de fossiele brandstoffen
5. Het nieuwe kapitalisme
6. De groene economie

Zoals u van een goede economoom mag verwachten, onderbouwt hij zijn stellingen en antwoorden met flink wat cijfergegevens. Hij zoekt daarbij ook naar langetermijninformatie.

Wat betekent die econoshock voor u of uw bedrijf? Een boeiende denkoefening voor general, marketing – of salesmanagers die vandaag bewust willen nadenken over de omgeving waarin hun bedrijf in de toekomst actief zal zijn. En zouden we dat niet allemaal moeten zijn?

Ps: Geert maakt ook sterk gebruik van moderne media om aan zijn personal brand te werken. Na de sessie in Antwerpen vond hij nog de tijd om op de econoshockblog kort terug te kijken op het boekencocktail.