Posts Tagged ‘marketing’
Donderdagavond 10 december verzamelden een aantal deelnemers aan het PLATO-peterschapsproject (Voka) voor een avond over sociale media. Presentator van dienst: Dany Daelemans. Hun antwoorden op 2 voorafgestelde vragen lagen aan de basis van de inhoud van de presentatie.
- Sociale media in mijn bedrijf: waarom wel?
- Sociale media in mijn bedrijf: waarom niet?
Waar liggen bedrijfsleiders wakker van?
- Ik hoor over sociale netwerken/media spreken, wat is dit nu?
- Ik heb geen zicht op de kansen of opportuniteiten voor mij als bedrijfsleider en/of voor mijn bedrijf. Moet ik als bedrijf actief zijn op sociale netwerken? Is het tijdsverspilling of genereert het meerwaarde?
- Hoe trek ik de grens tussen privégebruik en professioneel gebruik?
- Wat met privacy? Hoe voorkom ik dat (bewust of onbewust) door eigen medewerkers informatie verschijnt die negatief is voor mijn bedrijf?
Sociale netwerken of sociale media is een verzamelterm voor talrijke toepassingen waarbij informatie of kennis delen, interactie en netwerken (contacten leggen en onderhouden) centraal staan. De focus tijdens de opleiding lag op Facebook, LinkedIn en Twitter.
Zijn sociale media belangrijk voor u?
Of sociale media een meerwaarde kunnen bieden, hangt af van de antwoorden op 3 vragen:
- Kan ik in mijn bedrijfsomgeving via een sociaal netwerk sneller nuttige informatie en kennis verzamelen of experten/influencers aanspreken in vergelijking tot mijn huidige kanalen?
- Laten sociale netwerken mij toe meer of efficiënter marktinformatie te verzamelen?
- Kunnen sociale media een communicatiekanaal zijn waarlangs ik (potentiële) klanten efficiënter kan aanspreken of servicen?
De verschillende (commerciële) communicatiemogelijkheden van Facebook, LinkedIn, Twitter en ook Netlog kwamen aan bod: virale marketing, “content is king”, advertising en SEO (search engine optimization).
De “meerwaarde” die kan gerealiseerd worden (indien “geen”, laat dan sociale netwerken vandaag links liggen), bepaalt de manier waarop u een persoonlijk of zakelijk profiel opbouwt: wie, welke informatie, frequentie, welke commerciële benadering, … Voor Facebook, LinkedIn en Twitter werd getoond hoe u uw profiel openstelt of afschermt en tot op welk niveau u bepaalt welke informatie voor wie zichtbaar is.
Laat u al uw medewerkers online netwerken?
Hoe u als bedrijf medewerkers laat omgaan met sociale media legt u best vast in een acceptable use policy. Zo weet iedere medewerker wat kan en wat niet kan, wie wel en wie niet, welke informatie kan gedeeld worden en welke niet, …
Sociale media: een leerproces
Sommige bedrijfsleiders werken/experimenteren vandaag met sociale netwerken, soms met positieve resultaten, soms met weinig of geen resultaat. Anderen werken niet met sociale netwerken: omdat ze de meerwaarde vandaag niet zien of uit onwetendheid en angst voor de cowboyverhalen die soms de ronde doen. De vragen tijdens de sessie waren talrijk, de discussies geanimeerd.
De vraag is niet “moeten we met z’n allen zo snel mogelijk op sociale media actief zijn?” De vraag is “hoe kunnen sociale media mij helpen mijn bedrijfsdoelstellingen effectiever te bereiken?” Ik ben persoonlijk tevreden wanneer de aanwezige bedrijfsleiders naar huis gaan en
- beter kunnen beargumenteren waarom ze vandaag nog geen energie in sociale netwerken/media steken
- weten waarom ze vandaag wel naar sociale media moeten kijken
- de mogelijkheden zien om efficiënter/effectiever sociale media te gebruiken
In mijn voorbereiding van een sessie over Sociale Netwerken voor PLATO (peterschapsproject Voka) kwam ik een mail tegen met de leuke titel:
“Social networks don’t waste time, people do”
Denk daar maar eens over na.
Stuurt u een vertegenwoordiger op pad zonder naamkaartje of telefoon? Wellicht niet. U doet er alles aan dat uw salesmensen vlot gevonden worden. Als voorbereiding voor enkele opleidingen die ik voor het Plato-project van Voka moet geven, analyseerde ik recent weer flink wat websites. Vaststelling: bedrijven creëren een leuke winkel maar leveren geen inspanning om gevonden te worden. Jammer van de investering.
Hoog scoren
SEO staat voor search engine optimization en draait rond een set van oplossingen/technieken (trefwoordanalyse, seo-copywriting, …) waardoor u de zichtbaarheid van uw corporate, product of persoonlijke website voor een search engine optimaliseert. In principe kunt u dit zelf. De meeste content management software (software waarmee u uw website inhoudelijk beheert) laat u toe om alle elementen die Google graag ziet vlot in te brengen. Werkt u niet met een zo’n software dan hebt u een minimum aan html-kennis nodig om uw website Google-vriendelijke te maken.
5 tips die u helpen
- Kies de trefwoorden of trefwoordzinnen waarvoor u wenst dat u bovenaan de zoekresultaten staat. Via het hulpprogramma Zoekwoorden van Google kunt u vlot opzoeken of de woorden die u in gedachten hebt frequent gebruikt worden en hoe zwaar de concurrentie is. Denk ook aan synoniemen. Algemene trefwoorden (bv. copywriting) zullen wellicht veel zoekresultaten opleveren maar het is ook moeilijk om hierbij bovenaan de zoekresultaten te komen. Probeer daarom concretere trefwoordzinnen: bv. direct mail copywriting. De kans dat iemand die een gericht trefwoord ingeeft naar een specialist op zoek is, is reëel.
- Schrijf een pagina in functie van het trefwoord of de trefwoordzin. Hoe gerichter u hierrond schrijft, hoe beter voor Google. Concreet betekent dit dat u het trefwoord of de trefwoordzin in één of meerdere titels gebruikt én in de tekst. Overdrijf hierin ook niet. Google kan u hiervoor “strafpunten” geven. Maak ook gebruik van synoniemen als afwisseling.
- Optimaliseer de “off page”-elementen. Hier worden we even technisch. Een webpagina is opgebouwd in de html-taal. Die html-code krijgt u bijvoorbeeld te zien wanneer u in bijvoorbeeld Internet Explorer de “bron” van een pagina opvraagt. Het trefwoord of de trefwoordzin waarmee u voor die pagina wil gevonden worden, moet u ook opnemen achter de <title>-, <description>- of <keywords>-tag. Neem het trefwoord of de trefwoordzin ook op in de tekstuele beschrijving die u aan een afbeelding of hyperlink kunt meegeven.
- Pas regelmatig uw teksten aan. Een pagina die u weinig of nooit aanpast, heeft voor Google minder waarde dan een pagina die u regelmatig aanpast.
- Zorg dat u linken hebt naar uw pagina. Google aanziet een pagina waarnaar vaak gelinkt wordt als een belangrijke pagina. Zorg daarom dat u binnen uw website frequent onderling naar pagina’s linkt. Zorg ook dat u vanop externe websites linken hebt. Afspraken met klanten of leveranciers kunnen helpen. Linken vanop een blog op sociale netwerksites doen ook hun duit in het zakje.
Hoog scoren in de Google-zoekresultaten is een permanente uitdaging. Vandaag een website opstarten en binnen 6 maanden nog even gaan kijken? Zo werkt het niet. Bekijk Google als een reuze winkelcentrum. Wie inspanningen levert om op te vallen, zal makkelijker gevonden worden. Beperk u ook niet tot enkel zoekmachinemarketing maar maak intelligent gebruik van diverse communicatietechnieken.
A desk is a dangerous place from which to view the world
John le Carré
(Op basis van een onderzoek door tns media, De Post, MindShare – nov-dec 2007)
Voor commerciële boodschappen prefereren klanten
- 37% direct mail
- 7% e-mail
Van de respondenten vinden 74% dat ze voldoende dm krijgen, 18% “te veel”.
Wat e-mail betreft vindt 68% dat ze voldoende e-mail krijgen, 20% “te veel”.
Maar worden direct mailings ook effectief gelezen? 60% leest altijd of vaak direct mailings (32% de e-mailings).
Welk percentage leest boodschappen ongelezen weg?
- Wanneer men klant is: 4%
- Is men geen klant, maar het merk is wel gekend: 18%
- Is men geen klant en het merk is onbekend: 37%
Wanneer u voor direct mail kiest, werkt u uw direct mailings best professioneel uit:
- U hebt 1,5 seconde om via de envelop uw (potentiële) klant te verleiden
- U hebt 2 seconden om met een folder uw (potentiële) klant te verleiden
Wanneer u én moet besparen én goede resultaten moet neerzetten is het belangrijk dat u werkt op de juiste producten en diensten. De Boston Consulting Group-matrix helpt u om die keuzes te maken.
In de BCG-matrix scoort u uw producten of diensten op 2 parameters :
- het marktaandeel
- het groeipotentieel
Mijn ervaring wijst uit dat harde (cijfer)gegevens niet altijd beschikbaar zijn. Dit hoeft echter geen belemmering te zijn om deze oefening te maken. Vaak komt er heel veel wijsheid uit een discussie met meerdere betrokkenen.
Door op deze manier kennis samen te brengen, verhoogt u het algemene kennisniveau van uw team. Door producten/diensten in een kwadrant te plaatsen, maken we een eerste selectie inzake producten/diensten waarop we ons bij voorkeur focussen. Beperkte middelen zetten we bij voorkeur in op producten/diensten met de hoogste marketing- en saleskansen. Dit zijn de « stars » en de « question marks ». Waarom? Een cash cow realiseert reeds een hoog marktaandeel en de groeiverwachtingen zijn laag. Een hoog marktaandeel betekent dat u enkel nog kruimels kunt rapen. Ervaring wijst uit dat het in verhouding hoge marketing- of salesinspanningen vraagt om “de laatste” potentiële klanten te overhalen uw product/dienst aan te schaffen. Ook de dogs (laag marktaandeel en lage groeiverwachtingen) zijn geen interessant kwadrant om als bedrijf in moeilijkheden op te werken. Zijn alle stars en question marks per definitie interessante producten/diensten om op te werken ? Neen. Hier moeten we een bijkomende factor hanteren: marge. In economisch moeilijkere tijden is winstgevendheid voor een bedrijf een zeer belangrijke factor. Meer producten verkopen met een hoge marge genereert extra bedrijfsmiddelen. Analyse van de marge is dus noodzakelijk. Jonge producten/diensten vragen de eerste jaren van hun lancering vaak zware financiële inspanningen. Rendement wordt gerealiseerd op langere termijn. Focus daarom vandaag op stars en question marks die vandaag al een mooie marge realiseren. Elk product, elke dienst die u verkoopt brengt extra geld in het laadje dat u doelgericht kunt gebruiken om toekomstige stars en cash cows te creëren.
De producten/diensten in het juiste kwadrant. En nu ?
In deel 1 kreeg u de eerste 5 tips. In dit artikel volgen de 5 laatste tips.
6. Maak werk van testimonials
Een onderzoek in 2008 (publicatie begin 2009) door Insites Consulting bewees nog maar eens dat we vooral ons vrienden, familie en collega’s geloven. We hechten ook belang aan testimonials op websites. Trouwens: enkele klanten bellen met de vraag waarom ze met u werken motiveert best in deze crisisperiode: u hoort nu waarin u goed bent. Een opsteker tussen de regelmatige nee’s die u krijgt.
Do:
- Vraag relevante klanten naar een testimonials
- Vraag goedkeuring om deze testimonials te gebruiken op uw website
- Maak gebruik van quotes van klanten tijdens uw prospectiegesprekken
7. Besteed meer aandacht aan uw sales pipeline
Een duidelijke kijk op potentiële verkoop werkt salesverhogend:
- te weinig potentiële business zal u motiveren de handen uit de mouwen te steken. Vergeet ook teamwerk niet in moeilijkere periodes. Vraag bijvoorbeeld aan marketing om uw prospectie te ondersteunen.
- misschien was u uit het oog verloren dat er enkele klanten zijn die nog een klein zetje nodig hebben om te bestellen – verlies de quick wins niet;
- bespreek de sales pipeline met uw salesteam: ze zullen elkaar motiveren en inspireren.
Do:
- Overloop al uw lopende contacten en bekijk hoe groot de kans is dat ze bestellen
- Inventariseer de kansen op korte en op langere termijn
- Maak een prioriteitenlijst
- Neem initiatief om uw sales pipeline verder te vullen
8. Maak gebruik van slimme, kostenbewuste marketingacties om uw sales te verhogen
Het risico bestaat dat u in moeilijkere periodes op marketing bespaart. Toch is het belangrijk dat (potentiële) klanten u op hun netvlies houden.
Do:
- Kies voor gerichte marketingacties op kleinere schaal en volg ze telefonisch op;
- Analyseer de mogelijkheden van e-mailmarketing: globaal zijn ze goedkoper dan postmailings;
- Probeer een blog of treed op als spreker op seminars, …;
- Organiseer een workshops voor uw klanten of potentiële klanten;
- …
9. Maak actiever gebruik van uw website
De uitspraak “als u niet over een website beschikt, bestaat u niet” gaat steeds meer op. Websites worden bekeken. Zorg dat uw website aantrekkelijk is en de juiste informatie vertelt. Zorg dat u een goede mix hebt tussen uzelf voorstellen en waardevolle informatie (tips, referenties, …) voor uw klanten.
10. Zorg voor de juiste contacten
Contacten met de juiste mensen motiveren. Contacten met succesvolle mensen stimuleren u om ook succes na te streven.
Do:
- Omring u met positieve, succesvolle mensen
Dit onderwerp vormde de rode draad doorheen het 11de B2B Sales- & Marketingcongres van de Stichting Marketing en Roularta. Ondanks het feit dat de titel verschillende interpretaties mogelijk maakt, lag de focus tijdens het congres op industriële bedrijven en de vraag of en hoe zij naast hun tastbare product ook bijhorende diensten konden verkopen.
Wolfgang Ulago, HEC School of Management, Parijs, was key note speaker. Hij bracht op een aangename manier diverse heldere voorbeelden en gaf concrete tips en tools m.b.t. hoe u als bedrijf de opportuniteiten door services betalend te maken, kunt analyseren. Een andere gesmaakte presentatie werd gebracht door Paul Matthyssens (professor, departement management, Universiteit Antwerpen) en Many Matthyssens (founding partner, Solvint). Zij bekeken op een interactieve en humoristische manier hoe marketeers en inkopers beter met elkaar zouden kunnen samenwerken of communiceren.
Daarnaast kwamen cases aan de orde van Sirris, T&D Systems, Nitto Europe, Unchained Working, Gosselin Moving en SCA Packaging Europe.
Wat heb ik vooral onthouden?
- De switch van “Free to fee” m.b.t. services is een haalbare kaart – diverse succesverhalen bewijzen dit;
- Services zijn inzake marge vaak interessanter dan de producten waarbij ze horen;
- Heel wat goede ideeën m.b.t. betaalbare services zijn in uw organisatie of in de hoofden van uw leidinggevenden of medewerkers al aanwezig;
- De omschakeling van een product- naar een product/service-organisatie moet gedragen worden door het management, de leidinggevenden en de medewerkers;
- De omschakeling van een product- naar een product/service-organisatie leidt vaak tot veranderingsprocessen:
- Een productverkoper is niet per definitie de juiste man of vrouw die vlot diensten verkoopt;
- Uw contactpersoon voor het verkopen van diensten zal vaak iemand anders zijn, vaak zelfs op een hoger niveau;
- Iedereen in uw organisatie moet van het belang en de waarde van de services overtuigd zijn.
- Er is een belangrijk rol weggelegd voor marketingcommunicatie: maak uw klanten duidelijk wat de waarde is van de diensten die ze ontvangen en/of inkopen;
Bij sommige klanten en prospects hoor ik steeds vaker « prospecteren is om moedeloos te worden ». Het lijkt of de crisis vandaag alleen nog maar harder toeslaat dan een maand geleden. Geen sales- of marketingactiviteiten ontwikkelen is geen optie. Waar legt u dan wel uw prioriteiten?
In een vorig artikel verwees ik reeds naar de interessante website www.raintoday.com. Eén van hun laatste nieuwsbrieven bevatte « 10 tips for running a sales & marketing process that will help you grow in a recession ». Vandaag krijgt u tip 1 tot en met 5.
1. Maak gebruik van uw bestaande klanten
Uw bestaande klanten weten hoe goed u bent. Wanneer ze u vertrouwen, zullen ze makkelijker met u opnieuw in zee gaan. Wanneer u hen bovendien kunt bellen met een goed of nieuw idee dat hen in deze moeilijke tijden toch ROI kan brengen, mag u minimaal op interesse rekenen en gaat de deur toch al op een kier.
Do:
- inventariseer interessante klanten
- bekijk welk aanbod u hen kunt doen met ROI op korte of middellange termijn
- zorg dat u een sterk en overtuigend verhaal brengt
2. Focus op specifieke segmenten
Gisteren vertelde een klant mij nog dat ze zich als het ware « gestalkt » voelde door agressieve e-mails van onbekende leveranciers. Ongerichte en ongevraagde communicatie creëert weerstand en wantrouwen. En laat vertrouwen nu net één van de belangrijke pijlers zijn die aan de basis ligt van een professionele relatie. Hoe pakt u het dan wel aan ? Focus op specifieke markten waarin u op korte of middellange termijn vertrouwen kunt opbouwen.
Do :
- inventariseer de markten waarin u meest ervaren bent
- inventariseer de belangrijkste problemen en welke oplossing u hiervoor hebt
- laat zien dat u expert bent (white paper, opleidingen, …)
- ga aan de slag met e-mail en telefoon (low budget-actie)
3. Ga op zoek naar « referrals »
Met Add Business zitten we dag in dag uit in salesorganisaties. Vaststelling : prospecteren is geen geliefde bezigheid van verkopers. Als het al niet gebeurt in « goede tijden » dan motiveert het zelfs in « slechte tijden » niet om met cold calling aan de slag te gaan. De angst voor « nee ». Wanneer u daarentegen een potentiële klant kunt contacteren omdat u bent doorverwezen door iemand die hij/zij goed kent, zult u makkelijker vertrouwen creëren waardoor u meer kans maakt op een afspraak.
Do :
- inventariseer met uw salesteam welke contactpersonen belangrijk zijn om u door te verwijzen naar potentiële klanten en contacteer hen
4. Bouw aan een « 3rd-party referral network »
Niet alleen uw eigen klanten kunnen als doorverwijzer optreden. Denk ook eens aan andere bedrijven die bij uw potentiële klanten actief zijn. Een eenvoudig voorbeeld : een boekhouder/accountant bijvoorbeeld weet vaak sneller dan de « officiële kanalen » wie een nieuw bedrijf wil opstarten. Waarom geen win-win-aanbod uitwerken?
Do:
- inventariseer welke andere bedrijven voor uw potentiële klanten werken
- bedenk een win-win-aanbod dat u met hen kunt bespreken
5. Volg (ook oudere) leads op
Ongetwijfeld bent u het laatste jaar gecontacteerd door potentiële klanten.
Do:
- inventariseer met uw salesteam de leads van het afgelopen jaar
- kwalificeer de leads
- contacteer hen met « een nieuwe idee » dat hen op korte of middellange termijn ROI kan opleveren
Klik door naar deel 2.
In het laatste nummer van Pub stond een interview met Guillaume (bureau duval guillaume) over zijn boek. In het interview geeft hij aan dat een campagne niet of onvoldoende werkt wanneer de persoon achter het loket de verwachtingen die door de campagne gecreëerd werden, niet kan inlossen. Wanneer ik dit vanuit de doelgroep van een campagne bekijk, betekent dit dat zij in elk contact met een bedrijf de campagnegeest en -beloftes moeten ervaren. M.a.w. een geslaagde campagne gaat veel verder dan alleen die webpagina, e-mail, affiche of mailing.
De stelling sluit nauw aan bij de filosofie van “conversational capital” waar ik recent actief rond ben. Het gaat over het creëren van positieve gebruikerservaringen waardoor klanten “fans” of “ambassadeurs” worden.
Guillaume nodigt lezers uit om op de website van het boek (www.heldenmerk.be) in discussie te gaan. Onderstaand mijn vraag.
[youtube=http://www.youtube.com/watch?v=2sna6TuxOR4&hl=en&fs=1&rel=0&color1=0x2b405b&color2=0x6b8ab6]