“Als je jezelf niet toestaat om te dromen, is er veel kans dat je wakker wordt met een nachtmerrie.”

Brian Smith

Gelezen in “Ik kies voor mijn talent”, Luk Dewulf, Lannoo Campus/Scriptum

“Als je hard werkt, tel je op. Als je goed samenwerkt, vermenigvuldig je.” – Jef Colruyt

“Daar waar deskundigheid ontbreekt, ontstaat als vanzelf de regelneef”

Winsemius (minister van VROM)

Ter info: VROM staat voor Volkshuisvesting, Ruimtelijke ordening en Milieubeheer.

“Wie een waarom heeft, kan bijna elk hoe verdragen.”

F. Nietzsche

Vakantie is een geschikte periode om wat boeken (opnieuw) door te nemen. Op mijn lijstje stonden

• Leidinggeven zonder bevelen – Filip Vandendriessche en Jef Clement
• Leidinggeven aan professionals? Niet doen – Mathieu Weggeman

Managers en medewerkers willen wel veranderen, maar willen niet graag veranderd worden. Toch leggen we vaak van bovenaf doelstellingen, aanpak, e.d. op. Of we voeren allerhande regels in. Resultaat: u demotiveert zonder dat u het wellicht bewust wenst.

De vraag is dan hoe het anders kan. Hierop geven de beide boeken een antwoord. Mathieu Weggeman bekijkt het op een abstractere manier. Filip Vandendriessche en Jef Clement maken het zeer concreet.

De tips en adviezen gaan niet voor iedereen op. Mathieu Weggeman spreekt in het bijzonder over “professionals”. Onder professionals verstaan we managers en medewerkers waarbij hersenarbeid een aanzienlijk groter aandeel uitmaakt van hun job dan handenarbeid. Hun job laat zich niet vatten in logische regeltjes (als … dan …). Bijkomend criterium in de definitie is dat de inspanningen die ze leveren geen gegarandeerd succes op een goede afloop inhouden. Te veel andere elementen bepalen mee het eindresultaat. Professionals zoeken erkenning, betrokkenheid, persoonlijke groei.

In onze diensten- en informatiemaatschappij is de kans groot dat u in uw team of afdeling met professionels te maken hebt.

De boeken hebben mij alleszins geholpen om

• Een visie te ontwikkelen op veranderingen in dergelijke teams of organisaties
• Een visie uit te zetten op het ontwikkelen van professionals
• Een visie vorm te geven op het managen van professionals

There are no failures – just experiences and your reactions to them.

Op 6 mei vindt in Oostende de studiedag “Onzichtbaar leiderschap” plaats. Ik zal hier samen met mijn collega’s van Add Business op aanwezig zijn. Ben je ook ingeschreven? Geef een seintje op dany.daelemans@addbusiness.be en dan kunnen we elkaar in Oostende tijdens één van de pauzes eventueel ontmoeten.

Dany

Een tijdje terug behaalde ik mijn CTT-certificaat. CTT staat voor Cultural Transformation Tools. Eén van de tools in het model is een leadership values assessment.

Een leaderships values assessment laat u toe uzelf scherper in beeld te krijgen en van hieruit uw leiderschaps- en communicatievaardigheden te optimaliseren. Het past in een traject rond persoonlijke ontwikkeling of loopbaanbegeleiding of in programma’s rond verandermanagement.

De kracht van het assessment ligt in het feit dat Barrett Values Centre aan de hand van de waarden die door u en anderen rondom u gekozen werden, een beeld geeft van het type leidinggevende dat u bent. Focust u bijvoorbeeld eerder op korte termijn en cijfers? Of bent u veeleer een mentor/partner? Barrett Values Centre hanteert hiervoor 7 types leiderschapsbewustzijn.

Analyse van de weerhouden waarden tijdens individuele coaching of een workshop laat u bovendien toe na te gaan of deze waarden eerder beperkend, dan wel motiverend werken; in hoeverre uw zelfbeeld overeenstemt met het beeld dat anderen van u hebben, enzovoort.

Een voorbeeld van de rapporten vindt u op de website van Barrett Values Centre. Wenst u meer informatie? Neem dan vrijblijvend contact op.

Uw klanten “ervaren” uw service. Voor potentiële klanten is uw service een theoretisch en weinig onderscheidend voordeel. Laat ons eerlijk zijn: zowat elke verkoper vertelt dat de service van zijn bedrijf prima is. Als service een kritische succesfactor is in de beslissing van een potentiële klant om met u in zee te gaan dan maakt u service best tastbaar. Hoe?

1. Toon dat u een specialist bent

Organiseer een opleiding of workshop. U kunt als doelgroep kiezen voor enkel potentiële klanten of een mix van klanten en potentiële klanten. In dit laatste geval kunnen uw klanten ambassadeur zijn voor uw product of dienst. De kracht van “conversational capital“. Tijdens zo’n opleiding of workshop kunt u ook klanten zelf aan het woord laten.

2. Speel uw bedrijfsgebouw uit

Voor een recent project adviseerden we een verkoper om bepaalde klanten op het bedrijf uit te nodigen i.p.v. naar hun bedrijf te gaan. De aanblik van het bedrijfsgebouw, van de bedrijvigheid en van de machines straalde vertrouwen uit. Resultaat: een stevig order binnen de 14 dagen na het bezoek.

Werkt dit alleen bij grote bedrijven of gebouwen? Neen. Mijn kantoor is in een bedrijvencentrum. Het feit van een goed uitgeruste vergaderzaal en een onthaal van 8 tot 17 uur heeft al regelmatig positieve commentaar uitgelokt bij (potentiële) klanten. Resultaat: meer vertrouwen in u.

3. Organiseer een panelgesprek rond een specifiek thema

Niet alle potentiële klanten laten zich verleiden door een opleiding of workshop. Breng verantwoordelijken uit verschillende bedrijven samen rond een specifieke problematiek die ruimer is dan wat u professioneel aanbiedt maar hier toch raakpunten mee heeft. Wees gastheer. Laat uw bedrijfsgebouw het toe, organiseer dan het panelgesprek in house.

We organiseerden zo’n panelgesprek enkele weken terug voor een klant. De voordelen?

• Deze beslissingnemers leren u beter kennen
• Organiseert u het panelgesprek “in house” dan leren ze ook uw bedrijf beter kennen
• U doet flink wat marktkennis op
• Indien goed georganiseert creëert u goodwill onder de deelnemers

4. Verzamel getuigenissen

Een referentie of tekstje is ok. Een foto erbij is beter. Een video-opname van de getuigenis is nog sterker (een klant gaat geen positieve getuigenis afleggen in tekst en beeld wanneer hij niet tevreden is).

5+1/2 Wees correct in elk contact met uw potentiële klant

Walk your talk. Uitmuntende service start bij uzelf en hoe u met uw potentiële klant omgaat.

“Om te kunnen verkopen moet je jezelf op de kaart zetten: het gaat er niet om wie jij kent, het gaat erom wie jou kent.”

Jeffrey Gitomer

Jeffrey Gitomer leidt seminars, organisaart verkoopbijeenkomsten en geeft trainingsprogramma’s. Hij is o.a. ook auteur van “Het Rode Boekje voor Verkopers” (meer info hierover vind je op mijn LinkedIn-pagina - Reading List”). Meer informatie vindt u ook op www.gitomer.com.