“Daar waar deskundigheid ontbreekt, ontstaat als vanzelf de regelneef”

Winsemius (minister van VROM)

Ter info: VROM staat voor Volkshuisvesting, Ruimtelijke ordening en Milieubeheer.

“Wie een waarom heeft, kan bijna elk hoe verdragen.”

F. Nietzsche

“Slimme mensen krijgt u vanzelf, als u ze toelaat om slimmer te worden.”

Jef Staes

Vakantie is een geschikte periode om wat boeken (opnieuw) door te nemen. Op mijn lijstje stonden

• Leidinggeven zonder bevelen – Filip Vandendriessche en Jef Clement
• Leidinggeven aan professionals? Niet doen – Mathieu Weggeman

Managers en medewerkers willen wel veranderen, maar willen niet graag veranderd worden. Toch leggen we vaak van bovenaf doelstellingen, aanpak, e.d. op. Of we voeren allerhande regels in. Resultaat: u demotiveert zonder dat u het wellicht bewust wenst.

De vraag is dan hoe het anders kan. Hierop geven de beide boeken een antwoord. Mathieu Weggeman bekijkt het op een abstractere manier. Filip Vandendriessche en Jef Clement maken het zeer concreet.

De tips en adviezen gaan niet voor iedereen op. Mathieu Weggeman spreekt in het bijzonder over “professionals”. Onder professionals verstaan we managers en medewerkers waarbij hersenarbeid een aanzienlijk groter aandeel uitmaakt van hun job dan handenarbeid. Hun job laat zich niet vatten in logische regeltjes (als … dan …). Bijkomend criterium in de definitie is dat de inspanningen die ze leveren geen gegarandeerd succes op een goede afloop inhouden. Te veel andere elementen bepalen mee het eindresultaat. Professionals zoeken erkenning, betrokkenheid, persoonlijke groei.

In onze diensten- en informatiemaatschappij is de kans groot dat u in uw team of afdeling met professionels te maken hebt.

De boeken hebben mij alleszins geholpen om

• Een visie te ontwikkelen op veranderingen in dergelijke teams of organisaties
• Een visie uit te zetten op het ontwikkelen van professionals
• Een visie vorm te geven op het managen van professionals

De verkiezingen zijn achter de rug. De onderhandelingen kunnen starten. Opnieuw is ook het belang van ‘kopstukken’ bewezen. Als manager is het interessant om even stil te staan bij de de redenen waarom iemand stemmenkampioen wordt en het vertrouwen krijgt van heel wat kiezers. Ik denk dat het een mix is van o.a. volgende eigenschappen:

• Iets bewezen hebben
• Een duidelijke visie
• Durven beslissen
• Authentiek zijn
• Sympathiek overkomen
• De nodige exposure krijgen

Ik ben ervan overtuigd dat ook organisaties nood en belang hebben bij ‘kopstukken’. Klanten en andere stakeholders werken graag met managers of bedrijven die succesvol zijn. ‘Kopstukken’ zijn aantrekkingspolen voor (potentiële) klanten, sterke managers en medewerkers, financiers, …

We evolueren steeds meer naar een kennis- en diensteneconomie. Dit is een pure people business gebaseerd op vertrouwen. U steekt wellicht veel tijd en energie in marketing en sales van uw bedrijf (huisstijl en corporate communicatie) en uw producten en/of diensten (marketingcommunicatie). Wordt het geen tijd dat u ook aandacht besteedt aan ‘personal branding’?

Mijn stelling is dat we als manager of high potential binnen een organisatie eens moeten kijken hoe politiekers zichzelf als merk positioneren en op de kaart zetten. Akkoord?

Hans is een paard. Een slim paard. Het kan o.a. tellen en woorden spellen. Wetenschappers waren verbaasd. Tot ze de verklaring ontdekten: “knappe Hans” was zeer slim in het interpreteren van goedkeurend non-verbaal gedrag van de vragensteller wanneer bijvoorbeeld een bepaald cijfer werd bereikt. Toen men vragen liet stellen waarop de opdrachtgever zelf het antwoord niet kende, bleek het paard het antwoord ook niet te kennen.

Een paard liegt niet. Een eigenschap waar coaches die met paarden werken ervaring mee hebben. Het experiment bewijst dat u onbewust signalen uitstuurt die uw woorden al dan niet kracht bijzetten. Ook onze gesprekspartners merken deze signalen op. Zij voelen aan wanneer ze eventueel sterker staan en zullen dan zelf de richting van het gesprek bepalen. Een vaardigheidstraining “onderhandelen” kan helpen maar zal wellicht niet het probleem van de non-verbale communicatie oplossen. Feedbackgesprekken met uw chef en medewerkers kunnen wel verheldering bieden.

Persoonlijke feedback is een open terugkoppeling over hoe u bij anderen overkomt. Bij feedback blijft het strikt persoonlijke onaangetast. Het gaat er enkel en alleen om dat er over de feitelijke vormen van communicatie en argumentatie gesproken wordt. Aan de basis van de bespeking liggen gedragsuitingen en niet iemands persoonlijkheid. Een individuele feedbackronde verloopt in 4 fases:

• welke non-verbale signalen komen sterk over, ondersteunen uw gesprek, wekken vertrouwen op?
• welke non-verbale communicatie roepen vragen, weerstand of onzekerheid op?
• suggesties voor betere non-verbale communicatie
• samenvatting en commentaar

Dit artikel is een een fragment van een tekst die ik schreef voor Tip & Advies Verkopen (www.indicator.be).

Met SPA® brengt uw verkoper 24 gedragsfactoren die zijn of haar salesresultaten beïnvloeden in kaart. Het laat u toe uw verkoper te (laten) coachen met het oog op betere salesresultaten.

SPA® komt tegemoet aan één van de moeilijkste aspecten van salesmanagement: een verkoper coachen op het gedrag waarmee hij of zij resultaten bereikt. U mist vaak een globale kijk op het salesgedrag, staat daardoor onvoldoende stil bij sterktes of kunt niet altijd de vinger op de juiste wonde leggen.

Net dat zijn de voordelen van SPA®

• In één oogopslag analyseert u 24 gedragsfactoren;
• Een geobjectiveerd beeld maakt salesgedrag bespreekbaar;
• Vanuit een sterkte-zwakteanalyse bepaalt u actiepunten die uw verkoper helpen om betere resultaten neer te zetten.

SPA® bestaat in 2 versies:

• Een assessment van individuele verkopers;
• Een specifieke vragenlijst waarmee u als management het gewenste profiel van de ideale vertegenwoordiger of account manager bepaalt.

Zo past SPA® perfect in verbetertrajecten voor uw huidige salesorganisatie. De corebusiness van Add Business.

Graag meer weten?

Aan de hand van een voorbeeldrapport en onze ervaringen licht ik  SPA® – Sales Performance Assessment – gedurende 1 uur graag verder toe. Zo beschikt u over alle informatie die u toelaat te beslissen of u via een SPA®-traject uw verkoopresultaten kunt verbeteren.

SPA® is een assessment tool van MRG.