Vakantie is een geschikte periode om wat boeken (opnieuw) door te nemen. Op mijn lijstje stonden
- Leidinggeven zonder bevelen – Filip Vandendriessche en Jef Clement
- Leidinggeven aan professionals? Niet doen – Mathieu Weggeman
Managers en medewerkers willen wel veranderen, maar willen niet graag veranderd worden. Toch leggen we vaak van bovenaf doelstellingen, aanpak, e.d. op. Of we voeren allerhande regels in. Resultaat: u demotiveert zonder dat u het wellicht bewust wenst.
De vraag is dan hoe het anders kan. Hierop geven de beide boeken een antwoord. Mathieu Weggeman bekijkt het op een abstractere manier. Filip Vandendriessche en Jef Clement maken het zeer concreet.
De tips en adviezen gaan niet voor iedereen op. Mathieu Weggeman spreekt in het bijzonder over “professionals”. Onder professionals verstaan we managers en medewerkers waarbij hersenarbeid een aanzienlijk groter aandeel uitmaakt van hun job dan handenarbeid. Hun job laat zich niet vatten in logische regeltjes (als … dan …). Bijkomend criterium in de definitie is dat de inspanningen die ze leveren geen gegarandeerd succes op een goede afloop inhouden. Te veel andere elementen bepalen mee het eindresultaat. Professionals zoeken erkenning, betrokkenheid, persoonlijke groei.
In onze diensten- en informatiemaatschappij is de kans groot dat u in uw team of afdeling met professionels te maken hebt.
De boeken hebben mij alleszins geholpen om
- Een visie te ontwikkelen op veranderingen in dergelijke teams of organisaties
- Een visie uit te zetten op het ontwikkelen van professionals
- Een visie vorm te geven op het managen van professionals
A desk is a dangerous place from which to view the world
John le Carré
‘Warm prospects’ bellen u. Naar cold prospects belt u zelf. Elke commerciële man of vrouw weet dat warme prospects makkelijker zullen kopen. Aangezien zij u contacteerden, is er zeker een behoefte aanwezig.
Hoe maakt u van ‘cold prospects’ ‘warm leads’ ? M.a.w: hoe zorgt u ervoor dat prospects u bellen i.p.v. dat u prospects belt?
Start met een leadgenerationplan
Prospect moeten in eerste instantie weten dat u bestaat. Selecteer in functie van uw visie en missie prospects die u graag als klant wilt hebben. Cold calling mag, maar zal onvoldoende zijn in een business-to-businessomgeving. Doel 1 van uw strategie-ontwikkeling: een selectie van prospects overhouden waarmee u verder contact zult onderhouden.
Wees geduldig
Een koude prospect zal zelden op korte termijn een volwaardige klant worden.
Voorzie een gecoördineerd communicatieplan
Onderhou via diverse media contacten met koude prospecten. Laat zien wat u waard bent. Bouw vertrouwen op. Maak gebruik van uw website, een nieuwsbrief, referenties, … Analyseer de mogelijkheden tijdens een workshop indirecte communicatietechnieken.
Lever waardevolle informatie in elk contact met de klant
Stuur tips, casestudies, artikels verschenen in kranten of vakpers, … Laat uw prospect voelen dat u met hem/haar begaan bent.
Focus op de meest waardevolle prospects
Niet alle prospects zijn even waardevol. Probeer zo snel mogelijk een beeld te krijgen van de behoeften, het budget en de beslissingsbevoegdheid van uw prospect en kies in functie hiervan de middelen die u wilt inzetten om ‘top of mind’ te blijven.
Uw doelgroep overtuigen, motiveren, informeren doet u in de eerste plaats met taal. Hoe u die taal gebruikt, bepaalt in belangrijke mate of u uw lezer boeit of niet. Wordt het ‘worden’ of schrijft u ’schrijf’? Een pleidooi voor ‘actieve werkwoorden’ in marketing- of bedrijfscommunicatie, offertes of salesmateriaal, …
Zijn, worden, zullen, kunnen, … bezorgen uw tekst eerder een passieve, administratieve toon. Voor een prettig lezende tekst kiest u beter actieve werkwoorden: schrijven, adviseren, overtuigen, realiseren, enz… Dergelijke werkwoorden maken uw tekst levendig en vlot leesbaar.
Klantenonderzoek wijst uit dat lezers de voorkeur geven aan dergelijke actieve werkwoorden. Klant is koning, dus …
Hoe haalt u passieve werkwoorden uit uw teksten?
Wie een tekst schrijft, maakt spontaan gebruik van zijn, worden, zullen, kunnen, … Op zich geen probleem. Print en herlees uw tekst en onderlijn alle passieve werkwoorden. Herschrijf nu deze zinnen met gebruik van een actief werkwoord.
De verkiezingen zijn achter de rug. De onderhandelingen kunnen starten. Opnieuw is ook het belang van ‘kopstukken’ bewezen. Als manager is het interessant om even stil te staan bij de de redenen waarom iemand stemmenkampioen wordt en het vertrouwen krijgt van heel wat kiezers. Ik denk dat het een mix is van o.a. volgende eigenschappen:
- Iets bewezen hebben
- Een duidelijke visie
- Durven beslissen
- Authentiek zijn
- Sympathiek overkomen
- De nodige exposure krijgen
Ik ben ervan overtuigd dat ook organisaties nood en belang hebben bij ‘kopstukken’. Klanten en andere stakeholders werken graag met managers of bedrijven die succesvol zijn. ‘Kopstukken’ zijn aantrekkingspolen voor (potentiële) klanten, sterke managers en medewerkers, financiers, …
We evolueren steeds meer naar een kennis- en diensteneconomie. Dit is een pure people business gebaseerd op vertrouwen. U steekt wellicht veel tijd en energie in marketing en sales van uw bedrijf (huisstijl en corporate communicatie) en uw producten en/of diensten (marketingcommunicatie). Wordt het geen tijd dat u ook aandacht besteedt aan ‘personal branding’?
Mijn stelling is dat we als manager of high potential binnen een organisatie eens moeten kijken hoe politiekers zichzelf als merk positioneren en op de kaart zetten. Akkoord?
“Slogans creëren meer ongeloof dan geloof. Hoe concreter en verifieerbaarder, hoe geloofwaardiger.”
Filip Vandendriessche en Jef Clement in “Leidinggeven zonder bevelen – de outputmanager” over het ontwikkelen van een motiverende visie naar interne medewerkers.
(Op basis van een onderzoek door tns media, De Post, MindShare – nov-dec 2007)
Voor commerciële boodschappen prefereren klanten
- 37% direct mail
- 7% e-mail
Van de respondenten vinden 74% dat ze voldoende dm krijgen, 18% “te veel”.
Wat e-mail betreft vindt 68% dat ze voldoende e-mail krijgen, 20% “te veel”.
Maar worden direct mailings ook effectief gelezen? 60% leest altijd of vaak direct mailings (32% de e-mailings).
Welk percentage leest boodschappen ongelezen weg?
- Wanneer men klant is: 4%
- Is men geen klant, maar het merk is wel gekend: 18%
- Is men geen klant en het merk is onbekend: 37%
Wanneer u voor direct mail kiest, werkt u uw direct mailings best professioneel uit:
- U hebt 1,5 seconde om via de envelop uw (potentiële) klant te verleiden
- U hebt 2 seconden om met een folder uw (potentiële) klant te verleiden
Het algemene ziekenhuis Sint-Maarten, met 2 campussen in Mechelen en 1 campus in Duffel, vernieuwde haar website. Patiënten, bezoekers, werkzoekenden en andere stakeholders vinden hier voortaan alle nuttige informatie op een zeer gebruiksvriendelijke manier.
Na een grondige interne voorstudie m.b.t. de indeling van de website en de op te nemen informatie zorgden interne medewerkers voor de eerste teksten. AZ Sint-Maarten vroeg Think and Touch (Dany Daelemans) voor rewriting van een selectie van de teksten.
Opdrachtgever : AZ Sint-Maarten
Rewriting : Dany Daelemans (Think and Touch)
Technische tool : Smartsite (Service Point)
Vormgeving : Pure Communication
There are no failures – just experiences and your reactions to them.
Wanneer u én moet besparen én goede resultaten moet neerzetten is het belangrijk dat u werkt op de juiste producten en diensten. De Boston Consulting Group-matrix helpt u om die keuzes te maken.
In de BCG-matrix scoort u uw producten of diensten op 2 parameters :
- het marktaandeel
- het groeipotentieel
Mijn ervaring wijst uit dat harde (cijfer)gegevens niet altijd beschikbaar zijn. Dit hoeft echter geen belemmering te zijn om deze oefening te maken. Vaak komt er heel veel wijsheid uit een discussie met meerdere betrokkenen.
Door op deze manier kennis samen te brengen, verhoogt u het algemene kennisniveau van uw team. Door producten/diensten in een kwadrant te plaatsen, maken we een eerste selectie inzake producten/diensten waarop we ons bij voorkeur focussen. Beperkte middelen zetten we bij voorkeur in op producten/diensten met de hoogste marketing- en saleskansen. Dit zijn de « stars » en de « question marks ». Waarom? Een cash cow realiseert reeds een hoog marktaandeel en de groeiverwachtingen zijn laag. Een hoog marktaandeel betekent dat u enkel nog kruimels kunt rapen. Ervaring wijst uit dat het in verhouding hoge marketing- of salesinspanningen vraagt om “de laatste” potentiële klanten te overhalen uw product/dienst aan te schaffen. Ook de dogs (laag marktaandeel en lage groeiverwachtingen) zijn geen interessant kwadrant om als bedrijf in moeilijkheden op te werken. Zijn alle stars en question marks per definitie interessante producten/diensten om op te werken ? Neen. Hier moeten we een bijkomende factor hanteren: marge. In economisch moeilijkere tijden is winstgevendheid voor een bedrijf een zeer belangrijke factor. Meer producten verkopen met een hoge marge genereert extra bedrijfsmiddelen. Analyse van de marge is dus noodzakelijk. Jonge producten/diensten vragen de eerste jaren van hun lancering vaak zware financiële inspanningen. Rendement wordt gerealiseerd op langere termijn. Focus daarom vandaag op stars en question marks die vandaag al een mooie marge realiseren. Elk product, elke dienst die u verkoopt brengt extra geld in het laadje dat u doelgericht kunt gebruiken om toekomstige stars en cash cows te creëren.
De producten/diensten in het juiste kwadrant. En nu ?
