Hoe krijgt u ‘cold prospects’ aan de praat ?
‘Warm prospects’ bellen u. Naar cold prospects belt u zelf. Elke commerciële man of vrouw weet dat warme prospects makkelijker zullen kopen. Aangezien zij u contacteerden, is er zeker een behoefte aanwezig.
Hoe maakt u van ‘cold prospects’ ‘warm leads’ ? M.a.w: hoe zorgt u ervoor dat prospects u bellen i.p.v. dat u prospects belt?
Start met een leadgenerationplan
Prospect moeten in eerste instantie weten dat u bestaat. Selecteer in functie van uw visie en missie prospects die u graag als klant wilt hebben. Cold calling mag, maar zal onvoldoende zijn in een business-to-businessomgeving. Doel 1 van uw strategie-ontwikkeling: een selectie van prospects overhouden waarmee u verder contact zult onderhouden.
Wees geduldig
Een koude prospect zal zelden op korte termijn een volwaardige klant worden.
Voorzie een gecoördineerd communicatieplan
Onderhou via diverse media contacten met koude prospecten. Laat zien wat u waard bent. Bouw vertrouwen op. Maak gebruik van uw website, een nieuwsbrief, referenties, … Analyseer de mogelijkheden tijdens een workshop indirecte communicatietechnieken.
Lever waardevolle informatie in elk contact met de klant
Stuur tips, casestudies, artikels verschenen in kranten of vakpers, … Laat uw prospect voelen dat u met hem/haar begaan bent.
Focus op de meest waardevolle prospects
Niet alle prospects zijn even waardevol. Probeer zo snel mogelijk een beeld te krijgen van de behoeften, het budget en de beslissingsbevoegdheid van uw prospect en kies in functie hiervan de middelen die u wilt inzetten om ‘top of mind’ te blijven.
