Dany Daelemans over b2b-marketing, -communicatie en -sales

Wanneer u én moet besparen én goede resultaten moet neerzetten is het belangrijk dat u werkt op de juiste producten en diensten. De Boston Consulting Group-matrix helpt u om die keuzes te maken.

In de BCG-matrix scoort u uw producten of diensten op 2 parameters :

• het marktaandeel
• het groeipotentieel

Mijn ervaring wijst uit dat harde (cijfer)gegevens niet altijd beschikbaar zijn. Dit hoeft echter geen belemmering te zijn om deze oefening te maken. Vaak komt er heel veel wijsheid uit een discussie met meerdere betrokkenen.

TIP

• laat de deelnemers aan uw workshop 1 product/dienst op een post-it schrijven en in een kwadrant kleven
• bespreek de resultaten in groep

Door op deze manier kennis samen te brengen, verhoogt u het algemene kennisniveau van uw team.

De producten/diensten in het juiste kwadrant. En nu ?

Door producten/diensten in een kwadrant te plaatsen, maken we een eerste selectie inzake producten/diensten waarop we ons bij voorkeur focussen.

Beperkte middelen zetten we bij voorkeur in op producten/diensten met de hoogste marketing- en saleskansen. Dit zijn de « stars » en de « question marks ». Waarom?

Een cash cow realiseert reeds een hoog marktaandeel en de groeiverwachtingen zijn laag. Een hoog marktaandeel betekent dat u enkel nog kruimels kunt rapen. Ervaring wijst uit dat het in verhouding hoge marketing- of salesinspanningen vraagt om “de laatste” potentiële klanten te overhalen uw product/dienst aan te schaffen.

Ook de dogs (laag marktaandeel en lage groeiverwachtingen) zijn geen interessant kwadrant om als bedrijf in moeilijkheden op te werken.

Zijn alle stars en question marks per definitie interessante producten/diensten om op te werken ? Neen. Hier moeten we een bijkomende factor hanteren: marge. In economisch moeilijkere tijden is winstgevendheid voor een bedrijf een zeer belangrijke factor. Meer producten verkopen met een hoge marge genereert extra bedrijfsmiddelen.

Analyse van de marge is dus noodzakelijk. Jonge producten/diensten vragen de eerste jaren van hun lancering vaak zware financiële inspanningen. Rendement wordt gerealiseerd op langere termijn. Focus daarom vandaag op stars en question marks die vandaag al een mooie marge realiseren. Elk product, elke dienst die u verkoopt brengt extra geld in het laadje dat u doelgericht kunt gebruiken om toekomstige stars en cash cows te creëren.