5,5 Tips waarmee u “service” tastbaar maakt voor potentiële klanten
Uw klanten “ervaren” uw service. Voor potentiële klanten is uw service een theoretisch en weinig onderscheidend voordeel. Laat ons eerlijk zijn: zowat elke verkoper vertelt dat de service van zijn bedrijf prima is. Als service een kritische succesfactor is in de beslissing van een potentiële klant om met u in zee te gaan dan maakt u service best tastbaar. Hoe?
1. Toon dat u een specialist bent
Organiseer een opleiding of workshop. U kunt als doelgroep kiezen voor enkel potentiële klanten of een mix van klanten en potentiële klanten. In dit laatste geval kunnen uw klanten ambassadeur zijn voor uw product of dienst. De kracht van “conversational capital“. Tijdens zo’n opleiding of workshop kunt u ook klanten zelf aan het woord laten.
2. Speel uw bedrijfsgebouw uit
Voor een recent project adviseerden we een verkoper om bepaalde klanten op het bedrijf uit te nodigen i.p.v. naar hun bedrijf te gaan. De aanblik van het bedrijfsgebouw, van de bedrijvigheid en van de machines straalde vertrouwen uit. Resultaat: een stevig order binnen de 14 dagen na het bezoek.
Werkt dit alleen bij grote bedrijven of gebouwen? Neen. Mijn kantoor is in een bedrijvencentrum. Het feit van een goed uitgeruste vergaderzaal en een onthaal van 8 tot 17 uur heeft al regelmatig positieve commentaar uitgelokt bij (potentiële) klanten. Resultaat: meer vertrouwen in u.
3. Organiseer een panelgesprek rond een specifiek thema
Niet alle potentiële klanten laten zich verleiden door een opleiding of workshop. Breng verantwoordelijken uit verschillende bedrijven samen rond een specifieke problematiek die ruimer is dan wat u professioneel aanbiedt maar hier toch raakpunten mee heeft. Wees gastheer. Laat uw bedrijfsgebouw het toe, organiseer dan het panelgesprek in house.
We organiseerden zo’n panelgesprek enkele weken terug voor een klant. De voordelen?
- Deze beslissingnemers leren u beter kennen
- Organiseert u het panelgesprek “in house” dan leren ze ook uw bedrijf beter kennen
- U doet flink wat marktkennis op
- Indien goed georganiseert creëert u goodwill onder de deelnemers
4. Verzamel getuigenissen
Een referentie of tekstje is ok. Een foto erbij is beter. Een video-opname van de getuigenis is nog sterker (een klant gaat geen positieve getuigenis afleggen in tekst en beeld wanneer hij niet tevreden is).
5+1/2 Wees correct in elk contact met uw potentiële klant
Walk your talk. Uitmuntende service start bij uzelf en hoe u met uw potentiële klant omgaat.
