How to sell services more profitably?
Dit onderwerp vormde de rode draad doorheen het 11de B2B Sales- & Marketingcongres van de Stichting Marketing en Roularta. Ondanks het feit dat de titel verschillende interpretaties mogelijk maakt, lag de focus tijdens het congres op industriële bedrijven en de vraag of en hoe zij naast hun tastbare product ook bijhorende diensten konden verkopen.
Wolfgang Ulago, HEC School of Management, Parijs, was key note speaker. Hij bracht op een aangename manier diverse heldere voorbeelden en gaf concrete tips en tools m.b.t. hoe u als bedrijf de opportuniteiten door services betalend te maken, kunt analyseren. Een andere gesmaakte presentatie werd gebracht door Paul Matthyssens (professor, departement management, Universiteit Antwerpen) en Many Matthyssens (founding partner, Solvint). Zij bekeken op een interactieve en humoristische manier hoe marketeers en inkopers beter met elkaar zouden kunnen samenwerken of communiceren.
Daarnaast kwamen cases aan de orde van Sirris, T&D Systems, Nitto Europe, Unchained Working, Gosselin Moving en SCA Packaging Europe.
Wat heb ik vooral onthouden?
- De switch van “Free to fee” m.b.t. services is een haalbare kaart – diverse succesverhalen bewijzen dit;
- Services zijn inzake marge vaak interessanter dan de producten waarbij ze horen;
- Heel wat goede ideeën m.b.t. betaalbare services zijn in uw organisatie of in de hoofden van uw leidinggevenden of medewerkers al aanwezig;
- De omschakeling van een product- naar een product/service-organisatie moet gedragen worden door het management, de leidinggevenden en de medewerkers;
- De omschakeling van een product- naar een product/service-organisatie leidt vaak tot veranderingsprocessen:
- Een productverkoper is niet per definitie de juiste man of vrouw die vlot diensten verkoopt;
- Uw contactpersoon voor het verkopen van diensten zal vaak iemand anders zijn, vaak zelfs op een hoger niveau;
- Iedereen in uw organisatie moet van het belang en de waarde van de services overtuigd zijn.
- Er is een belangrijk rol weggelegd voor marketingcommunicatie: maak uw klanten duidelijk wat de waarde is van de diensten die ze ontvangen en/of inkopen;
