10 tips voor een positieve sales- en marketingaanpak in crisistijd (deel 1)
Bij sommige klanten en prospects hoor ik steeds vaker « prospecteren is om moedeloos te worden ». Het lijkt of de crisis vandaag alleen nog maar harder toeslaat dan een maand geleden. Geen sales- of marketingactiviteiten ontwikkelen is geen optie. Waar legt u dan wel uw prioriteiten?
In een vorig artikel verwees ik reeds naar de interessante website www.raintoday.com. Eén van hun laatste nieuwsbrieven bevatte « 10 tips for running a sales & marketing process that will help you grow in a recession ». Vandaag krijgt u tip 1 tot en met 5.
1. Maak gebruik van uw bestaande klanten
Uw bestaande klanten weten hoe goed u bent. Wanneer ze u vertrouwen, zullen ze makkelijker met u opnieuw in zee gaan. Wanneer u hen bovendien kunt bellen met een goed of nieuw idee dat hen in deze moeilijke tijden toch ROI kan brengen, mag u minimaal op interesse rekenen en gaat de deur toch al op een kier.
Do:
- inventariseer interessante klanten
- bekijk welk aanbod u hen kunt doen met ROI op korte of middellange termijn
- zorg dat u een sterk en overtuigend verhaal brengt
2. Focus op specifieke segmenten
Gisteren vertelde een klant mij nog dat ze zich als het ware « gestalkt » voelde door agressieve e-mails van onbekende leveranciers. Ongerichte en ongevraagde communicatie creëert weerstand en wantrouwen. En laat vertrouwen nu net één van de belangrijke pijlers zijn die aan de basis ligt van een professionele relatie. Hoe pakt u het dan wel aan ? Focus op specifieke markten waarin u op korte of middellange termijn vertrouwen kunt opbouwen.
Do :
- inventariseer de markten waarin u meest ervaren bent
- inventariseer de belangrijkste problemen en welke oplossing u hiervoor hebt
- laat zien dat u expert bent (white paper, opleidingen, …)
- ga aan de slag met e-mail en telefoon (low budget-actie)
3. Ga op zoek naar « referrals »
Met Add Business zitten we dag in dag uit in salesorganisaties. Vaststelling : prospecteren is geen geliefde bezigheid van verkopers. Als het al niet gebeurt in « goede tijden » dan motiveert het zelfs in « slechte tijden » niet om met cold calling aan de slag te gaan. De angst voor « nee ». Wanneer u daarentegen een potentiële klant kunt contacteren omdat u bent doorverwezen door iemand die hij/zij goed kent, zult u makkelijker vertrouwen creëren waardoor u meer kans maakt op een afspraak.
Do :
- inventariseer met uw salesteam welke contactpersonen belangrijk zijn om u door te verwijzen naar potentiële klanten en contacteer hen
4. Bouw aan een « 3rd-party referral network »
Niet alleen uw eigen klanten kunnen als doorverwijzer optreden. Denk ook eens aan andere bedrijven die bij uw potentiële klanten actief zijn. Een eenvoudig voorbeeld : een boekhouder/accountant bijvoorbeeld weet vaak sneller dan de « officiële kanalen » wie een nieuw bedrijf wil opstarten. Waarom geen win-win-aanbod uitwerken?
Do:
- inventariseer welke andere bedrijven voor uw potentiële klanten werken
- bedenk een win-win-aanbod dat u met hen kunt bespreken
5. Volg (ook oudere) leads op
Ongetwijfeld bent u het laatste jaar gecontacteerd door potentiële klanten.
Do:
- inventariseer met uw salesteam de leads van het afgelopen jaar
- kwalificeer de leads
- contacteer hen met « een nieuwe idee » dat hen op korte of middellange termijn ROI kan opleveren
Klik door naar deel 2.
